“母嬰零售第一股”愛嬰室披露財報顯示，2019年營業收入24.6億元，同比增長15.22%，歸屬于上市公司股東凈利潤1.54億元，同比增長28.55%。公開財報顯示，2013年至今，愛嬰室營收、歸母凈利連續6年保持較高速增長，復合增長率分別為16%、23.2%。業績穩步攀升的同時，愛嬰室逐步拓展、鞏固在華東市場的基本盤，迅速成長為華東知名的母嬰零售集團。
2019年底，愛嬰室有直營門店297家，分布在上海、浙江、江蘇、福建、重慶、廣東六個省市，走出華東，布局西南、華南之勢漸成。愛嬰室高增長與區域擴張契合，背后有何經營特色值得我們探究。為此，我們采訪了愛嬰室董事長兼總裁施瓊先生，施瓊先生從門店坪效、會員復購率、商品毛利率三方面分享了愛嬰室高質量增長的秘訣。
1、門店坪效高：上海門店年坪效可達2.32萬元
截至2019年底，愛嬰室開設直營門店297家，營業面積17萬平米，2019年門店銷售收入21.88億元，占比88.6%，同比增長16%。相較于其他母嬰零售渠道，愛嬰室門店坪效高，上海地區門店年坪效可達2.32萬元，公司老店年坪效平均在1.83萬元-1.94萬元間。
競爭之下，愛嬰室如何做到門店高坪效的呢？施瓊先生說：“其實，只是我們定位更加精準、更加聚集，在城市選擇、門店選址以及商品結構等方面，始終圍繞我們服務的核心消費人群展開。”
施瓊先生分享了幾種具體做法如下：
第一，門店落戶聚集強消費城市。愛嬰室門店拓展區域主要在一二線城市、強三線城市，弱三線及以下城市覆蓋較少。上海為大本營，逐漸深度覆蓋長三角城市群，2019年進入西南重慶市場，有20家門店，布局珠三角市場，首家門店在深圳落地。
第二，門店選址聚集綜合商場。目前，愛嬰室70%以上的門店位于購物、餐飲和娛樂一體化的大型商場之中，雖然這些地方租金相對高，但是地理位置優越，業態也相對成熟，流量效應較為顯著，關鍵是人群匹配度高，因此，門店的銷量也更有保證，2019年愛嬰室新開的73家門店主要落地在大型商場之中。
第三，門店面積聚集在400-500平米。愛嬰室很早前也開過上千平米的大店，以及一二百平米的小店，多年經驗積累下來，發現400-500平米的門店面積，兼顧了消費顧客購物體驗，以及門店坪效，在投入、產出和服務等各方面更為平衡。
第四，門店布置聚集場景體驗。與線上單純的購物場景不同，線下門店更注重體驗場景，愛嬰室的采銷人員不僅要關注爆品，還要注重不斷優化店內產品結構和商品陳列，根據營銷節點打造體驗場景，提升門店坪效和整體銷售額。
2、會員復購率高：活躍會員過百萬，復購率達60%
母嬰用戶客群消費生命周期較短，活躍會員對母嬰店的重要意義不言自明。截至2019年底，愛嬰室總會員數有385萬，其中，活躍會員超過百萬，活躍會員復購率高達60%，其帶來的銷售收入占比達87.5%。
當談及愛嬰室較高的會員復購率時，施瓊先生說道：“其實，我們只是把消費者放在了首位，比較注重研究消費者的購物行為和邏輯，思考會員服務的最合理方式，評估市場變化節奏，平衡消費者、供應商、門店員工等多方利益。”
施瓊先生還說：“在會員的精細化運營方面，愛嬰室也是做的非常細致。比如說，我們通過對消費者需求的精細化調研，搭建適合愛嬰室體系模式的CRM系統，迅速的打通線上線下，運用數字化的方式滿足更多的會員需求，不斷優化和升級會員的購物體驗方式；通過對各數字媒體影響力的評估和不斷嘗試，從短信群發的時代到微信公眾號等各類社交媒體的運營，不斷研究和升級運營模式，選擇最能觸達會員的平臺；同時，通過對消費者的評估，研究和思考有效傳遞和觸達的方式，完善會員服務模式，給予付費會員更多的福利，建立會員的忠誠度和粘性。”
3、商品毛利率高：平均高達27.46%
2019年，愛嬰室商品平均毛利率達27.46%，高于其他零售行業。施瓊先生介紹說：“我們通過豐富自有商品品類，強化自有商品品牌屬性；通過優化商品品類組合，提升商品毛利；通過擴大品牌合作等措施，引入暢銷新品；通過以“年輕媽媽”為主的員工向消費者精準傳遞商品屬性等，全方面實現毛利率的提升。”
施瓊先生將上述做法進行了展開分享如下：
第一，鞏固自有品牌銷售，提升整體毛利率。愛嬰室擁有16個自有品牌和4個授權代理品牌，自有品牌產品包括棉紡品、紙制品、洗護類等，毛利率比外采商品高。2019年自有產品收入2.31億元，增長30%，銷售占比已提升至10%。
第二，擴大品牌合作，加大引入暢銷新品。愛嬰室合作品牌銷售額占比達90%，通過品牌合作的不斷擴大，整體提升銷售額。以合作玩具品牌——皇室玩具(Toyroyal)為例，其中一個單品——可以“吹”的搖鈴，從2019年10月開始至今，經愛嬰室的銷量已經超過10萬件。2019年12月，愛嬰室還對外披露，準備拿下該品牌在中國大陸地區的獨家知識產權使用許可及獨家銷售許可，目前在推進并購中。
第三，商品采購以年輕媽媽為主，精準傳遞賣點。好產品需要去挖掘，整理產品賣點，考慮如何更好地傳達給消費者。愛嬰室采購人員大多是有孩子的年輕媽媽，她們不僅僅是采購人員，更是銷售人員，其家庭屬性決定了其最能迎合25-35歲媽媽群體的消費需求，可以更好地傳達最真實的產品賣點，促進高品質產品的銷售。
施瓊先生通過門店坪效、會員復購率以及商品毛利率，三個方面為我們復盤了愛嬰室高質量增長背后的經營特色，其成功經驗值得母嬰零售從業者學習。
CKE中國嬰童展為愛嬰室每年參觀采購的必要展會，如有合作意向請聯系主辦方中國玩具和嬰童用品協會（www.wjyt-china.org）。
關于CKE中國授權展
作為一站式嬰童用品采購優質平臺，CKE中國嬰童展集中展示海外30多個國家和地區，以及國內20大產區特色企業的新產品、新技術、新設計及新趨勢。區別于同類行業展，在B2B基礎上首創B2B2C模式，品牌企業不僅可以收獲全球渠道訂單，還可以與終端消費者近距離接觸，實現營銷模式向新零售轉型；今年展品重心向“非標品”轉移，幫助母嬰體系擺脫同質化競爭現狀，打造利潤新增長點。2020年展示面積超過40,000㎡，參展企業數量400+，品牌數量1000+，專業買家數量將超過70000位。
2020年CLE中國授權展、CKE中國嬰童展、CTE中國玩具展、CPE中國幼教展于2020年10月21-23日在上海新國際博覽中心四展同臺，老時間、老地點、成效更好。目前，參展申請及參觀登記系統全面開放，百度搜索CKE中國嬰童展，登陸官網（cn.china-kids-expo.com），點擊企業搶訂展位或買家登記采購即可參與。
日期：2020-06-04
本文由食品伙伴網會展中心合作發布，網站已盡嚴格審核義務,僅供網友學習參考使用。因辦展過程的不可控性，請您參展觀展前務必再次與組織方或展館方核實。此外，食品伙伴網與站內所有展會之間均無主辦/協辦或承辦等關聯關系。如遇參展糾紛，請追究辦展主體的法律責任。食品伙伴網會展中心提供展會合作、會議合作、代理招商、廣告宣傳、軟文發布、新媒體推廣等服務，歡迎垂詢：0535-2129305 ,QQ:1804696922,Email：expo@foodmate.net。
2019年底，愛嬰室有直營門店297家，分布在上海、浙江、江蘇、福建、重慶、廣東六個省市，走出華東，布局西南、華南之勢漸成。愛嬰室高增長與區域擴張契合，背后有何經營特色值得我們探究。為此，我們采訪了愛嬰室董事長兼總裁施瓊先生，施瓊先生從門店坪效、會員復購率、商品毛利率三方面分享了愛嬰室高質量增長的秘訣。
1、門店坪效高：上海門店年坪效可達2.32萬元
截至2019年底，愛嬰室開設直營門店297家，營業面積17萬平米，2019年門店銷售收入21.88億元，占比88.6%，同比增長16%。相較于其他母嬰零售渠道，愛嬰室門店坪效高，上海地區門店年坪效可達2.32萬元，公司老店年坪效平均在1.83萬元-1.94萬元間。
競爭之下，愛嬰室如何做到門店高坪效的呢？施瓊先生說：“其實，只是我們定位更加精準、更加聚集，在城市選擇、門店選址以及商品結構等方面，始終圍繞我們服務的核心消費人群展開。”
施瓊先生分享了幾種具體做法如下：
第一，門店落戶聚集強消費城市。愛嬰室門店拓展區域主要在一二線城市、強三線城市，弱三線及以下城市覆蓋較少。上海為大本營，逐漸深度覆蓋長三角城市群，2019年進入西南重慶市場，有20家門店，布局珠三角市場，首家門店在深圳落地。
第二，門店選址聚集綜合商場。目前，愛嬰室70%以上的門店位于購物、餐飲和娛樂一體化的大型商場之中，雖然這些地方租金相對高，但是地理位置優越，業態也相對成熟，流量效應較為顯著，關鍵是人群匹配度高，因此，門店的銷量也更有保證，2019年愛嬰室新開的73家門店主要落地在大型商場之中。
第三，門店面積聚集在400-500平米。愛嬰室很早前也開過上千平米的大店，以及一二百平米的小店，多年經驗積累下來，發現400-500平米的門店面積，兼顧了消費顧客購物體驗，以及門店坪效，在投入、產出和服務等各方面更為平衡。
第四，門店布置聚集場景體驗。與線上單純的購物場景不同，線下門店更注重體驗場景，愛嬰室的采銷人員不僅要關注爆品，還要注重不斷優化店內產品結構和商品陳列，根據營銷節點打造體驗場景，提升門店坪效和整體銷售額。
2、會員復購率高：活躍會員過百萬，復購率達60%
母嬰用戶客群消費生命周期較短，活躍會員對母嬰店的重要意義不言自明。截至2019年底，愛嬰室總會員數有385萬，其中，活躍會員超過百萬，活躍會員復購率高達60%，其帶來的銷售收入占比達87.5%。
當談及愛嬰室較高的會員復購率時，施瓊先生說道：“其實，我們只是把消費者放在了首位，比較注重研究消費者的購物行為和邏輯，思考會員服務的最合理方式，評估市場變化節奏，平衡消費者、供應商、門店員工等多方利益。”
施瓊先生還說：“在會員的精細化運營方面，愛嬰室也是做的非常細致。比如說，我們通過對消費者需求的精細化調研，搭建適合愛嬰室體系模式的CRM系統，迅速的打通線上線下，運用數字化的方式滿足更多的會員需求，不斷優化和升級會員的購物體驗方式；通過對各數字媒體影響力的評估和不斷嘗試，從短信群發的時代到微信公眾號等各類社交媒體的運營，不斷研究和升級運營模式，選擇最能觸達會員的平臺；同時，通過對消費者的評估，研究和思考有效傳遞和觸達的方式，完善會員服務模式，給予付費會員更多的福利，建立會員的忠誠度和粘性。”
3、商品毛利率高：平均高達27.46%
2019年，愛嬰室商品平均毛利率達27.46%，高于其他零售行業。施瓊先生介紹說：“我們通過豐富自有商品品類，強化自有商品品牌屬性；通過優化商品品類組合，提升商品毛利；通過擴大品牌合作等措施，引入暢銷新品；通過以“年輕媽媽”為主的員工向消費者精準傳遞商品屬性等，全方面實現毛利率的提升。”
施瓊先生將上述做法進行了展開分享如下：
第一，鞏固自有品牌銷售，提升整體毛利率。愛嬰室擁有16個自有品牌和4個授權代理品牌，自有品牌產品包括棉紡品、紙制品、洗護類等，毛利率比外采商品高。2019年自有產品收入2.31億元，增長30%，銷售占比已提升至10%。
第二，擴大品牌合作，加大引入暢銷新品。愛嬰室合作品牌銷售額占比達90%，通過品牌合作的不斷擴大，整體提升銷售額。以合作玩具品牌——皇室玩具(Toyroyal)為例，其中一個單品——可以“吹”的搖鈴，從2019年10月開始至今，經愛嬰室的銷量已經超過10萬件。2019年12月，愛嬰室還對外披露，準備拿下該品牌在中國大陸地區的獨家知識產權使用許可及獨家銷售許可，目前在推進并購中。
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關于CKE中國授權展
作為一站式嬰童用品采購優質平臺，CKE中國嬰童展集中展示海外30多個國家和地區，以及國內20大產區特色企業的新產品、新技術、新設計及新趨勢。區別于同類行業展，在B2B基礎上首創B2B2C模式，品牌企業不僅可以收獲全球渠道訂單，還可以與終端消費者近距離接觸，實現營銷模式向新零售轉型；今年展品重心向“非標品”轉移，幫助母嬰體系擺脫同質化競爭現狀，打造利潤新增長點。2020年展示面積超過40,000㎡，參展企業數量400+，品牌數量1000+，專業買家數量將超過70000位。
2020年CLE中國授權展、CKE中國嬰童展、CTE中國玩具展、CPE中國幼教展于2020年10月21-23日在上海新國際博覽中心四展同臺，老時間、老地點、成效更好。目前，參展申請及參觀登記系統全面開放，百度搜索CKE中國嬰童展，登陸官網（cn.china-kids-expo.com），點擊企業搶訂展位或買家登記采購即可參與。
日期：2020-06-04
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