許多OTC品牌企業成功的方法幾乎都是“高空廣告+商務運營”為主，商務經理占主導，工作輕松，常言道“夾個包，吃個飯，喝個酒，唱個歌，搞定單”，這種以商務運營為主導的模式是為了實現短期營銷目標。很多企業往往采取跑馬圈地的方式，對全國市場、渠道和終端廣覆蓋，不考慮自身的資源能力和長遠發展，這樣的企業往往陷入區域市場的陷阱，很有點像國際上經濟理論“中等收入國家陷阱”那樣欲速則不達。
改變OTC品牌企業當前的困境，必須將營銷模式的圓心由商務運營轉變為終端動銷，營銷重心下沉，公司資源配置下沉，具體的一攬子計劃包含終端一體化為主的配置、渠道變革適應、普藥直供新模式、品牌品種基礎上的普藥產品線規劃、品牌品種的快速打造方法、OEM模式解決產品源等等。
如何運作終端一體化為主的操作模式呢？電視劇《潛伏》有句經典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領。”對于OTC品牌企業而言，筆者認為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。
資源配置下沉三級化組織運作
公司的管理要三級化運作，總部變為一個規劃平臺與營銷方向管理平臺，是營銷指揮中心，一方面強化產品的品牌定位，找出階段適合市場的宣傳策略，做好“空軍”的高空支持工作。省區作為區域管理平臺，協調與指揮區域商務與終端的地面進攻并做出適合該區域的調整方案，省區經理由原先的銷售型經理向營銷型經理角色轉變。地縣級就是一個操作平臺，公司與省區指哪打哪，不折不扣地完成上級下達的目標。
總部在原先重商務隊伍的基礎上，從上到下單獨設立一個終端促銷部或市場推廣部，主要可以設置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實施核心重點產品的終端量化考核工作；2.統籌制訂終端促銷政策和終端隊伍銷售提成政策；3.負責制定終端年度、季度計劃，分解目標，組織完成部門年度預算目標；4.負責制訂終端管理制度與實施細則，并組織實施；5.負責終端信息收集管理、目標終端檔案管理；6.負責終端六項管理，包括終端鋪貨、價格、陳列、客情、促銷和宣傳，具體包括當地目標終端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓、促銷、宣傳、維價等工作的執行管理；7.負責策劃促銷活動和管理終端促銷宣傳品的計劃、策劃、發放等；8.負責對重點終端工作（連鎖藥店、醫院）等進行規劃、指導；9.負責終端人員的招聘、培訓、考核、服務等管理工作；10.負責終端人員與銷售、廣告等部門之間的協調工作。
優化商業渠道分層化運作商業
OTC品牌企業基本實行三級分銷體系的管理，一級商大多設置在30~50家，同時與300家左右簽約分銷商戰略合作，但大都是以配送為主的商業，與百強連鎖藥店深度合作，企圖控制終端價格、提高終端推薦率，但效果抵不過連鎖藥店自己的OEM產品。以往使用過很多階段性招術，如促銷、維價、拓展經銷商、拓展分銷商等，都只能達到2~3個月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。
重新設置三級商業的角色：一級商就是配送、結算平臺，它給下面的利益就是平調爭取公司返點，當然給自己的純銷終端利潤自定；二三級商業一定要有自己的純銷隊伍與終端覆蓋，要以純銷為主，非純銷的商業逐步淘汰?？梢孕蜗蟮恼f，原先公司與一級商業是“情人關系”，現在要逐步變為“夫妻關系”，成為利益共同體，這樣才能一條心地向前走。
改變OTC品牌企業當前的困境，必須將營銷模式的圓心由商務運營轉變為終端動銷，營銷重心下沉，公司資源配置下沉，具體的一攬子計劃包含終端一體化為主的配置、渠道變革適應、普藥直供新模式、品牌品種基礎上的普藥產品線規劃、品牌品種的快速打造方法、OEM模式解決產品源等等。
如何運作終端一體化為主的操作模式呢？電視劇《潛伏》有句經典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領。”對于OTC品牌企業而言，筆者認為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。
資源配置下沉三級化組織運作
公司的管理要三級化運作，總部變為一個規劃平臺與營銷方向管理平臺，是營銷指揮中心，一方面強化產品的品牌定位，找出階段適合市場的宣傳策略，做好“空軍”的高空支持工作。省區作為區域管理平臺，協調與指揮區域商務與終端的地面進攻并做出適合該區域的調整方案，省區經理由原先的銷售型經理向營銷型經理角色轉變。地縣級就是一個操作平臺，公司與省區指哪打哪，不折不扣地完成上級下達的目標。
總部在原先重商務隊伍的基礎上，從上到下單獨設立一個終端促銷部或市場推廣部，主要可以設置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實施核心重點產品的終端量化考核工作；2.統籌制訂終端促銷政策和終端隊伍銷售提成政策；3.負責制定終端年度、季度計劃，分解目標，組織完成部門年度預算目標；4.負責制訂終端管理制度與實施細則，并組織實施；5.負責終端信息收集管理、目標終端檔案管理；6.負責終端六項管理，包括終端鋪貨、價格、陳列、客情、促銷和宣傳，具體包括當地目標終端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓、促銷、宣傳、維價等工作的執行管理；7.負責策劃促銷活動和管理終端促銷宣傳品的計劃、策劃、發放等；8.負責對重點終端工作（連鎖藥店、醫院）等進行規劃、指導；9.負責終端人員的招聘、培訓、考核、服務等管理工作；10.負責終端人員與銷售、廣告等部門之間的協調工作。
優化商業渠道分層化運作商業
OTC品牌企業基本實行三級分銷體系的管理，一級商大多設置在30~50家，同時與300家左右簽約分銷商戰略合作，但大都是以配送為主的商業，與百強連鎖藥店深度合作，企圖控制終端價格、提高終端推薦率，但效果抵不過連鎖藥店自己的OEM產品。以往使用過很多階段性招術，如促銷、維價、拓展經銷商、拓展分銷商等，都只能達到2~3個月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。
重新設置三級商業的角色：一級商就是配送、結算平臺，它給下面的利益就是平調爭取公司返點，當然給自己的純銷終端利潤自定；二三級商業一定要有自己的純銷隊伍與終端覆蓋，要以純銷為主，非純銷的商業逐步淘汰?？梢孕蜗蟮恼f，原先公司與一級商業是“情人關系”，現在要逐步變為“夫妻關系”，成為利益共同體，這樣才能一條心地向前走。
