隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，商家們使出了各種不同的促銷(xiāo)殺手锏——降價(jià)、打折、送禮、抽獎(jiǎng)等等，如此良苦用心，其最終目的只有一個(gè)：最大限度的搶占市場(chǎng)份額，力求在市場(chǎng)上多分一杯羹，讓自己品牌的忠實(shí)消費(fèi)者緊緊的跟隨其后。
如何讓顧客緊緊的跟隨你的品牌、忠實(shí)于你的品牌？談到此問(wèn)題，不得不談及顧客品牌的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度不僅僅是消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)物的態(tài)度問(wèn)題，更是“一種消費(fèi)者在反復(fù)購(gòu)買(mǎi)同一種商品過(guò)程中形成的心理行為。（引自李光斗先生的《顛覆營(yíng)銷(xiāo)》）”包括消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格、外觀、功用、品牌形象以及服務(wù)的認(rèn)知程度，消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知度越高，其忠誠(chéng)度就越高。那么，頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)能否提高顧客的忠誠(chéng)度，要回答這個(gè)問(wèn)題，首先讓我們來(lái)看看頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果。
促銷(xiāo)活動(dòng)在短期內(nèi)的確能拉動(dòng)銷(xiāo)售，但活動(dòng)一停，銷(xiāo)售馬上下滑，甚至下滑到比平時(shí)銷(xiāo)售額還要低。面對(duì)銷(xiāo)售的下滑怎么辦，又繼續(xù)搞活動(dòng)，前面的活動(dòng)剛閉幕，后面的活動(dòng)序幕又拉開(kāi)了。第一次活動(dòng)，消費(fèi)者可能還覺(jué)得新鮮，第二次、第三次就見(jiàn)多不怪了。況且搞活動(dòng)的又不只你一家，你搞送禮，我就打折，你搞抽獎(jiǎng)，我就返現(xiàn)。一場(chǎng)促銷(xiāo)大戰(zhàn)就這樣拉開(kāi)了序幕，打個(gè)不停，打的持久，打的筋疲力盡，最后以微利收?qǐng)觥Ｆ浣Y(jié)果不但如此，你還發(fā)現(xiàn)老顧客不再象以前那樣瘋狂迷戀你的產(chǎn)品了。有些老顧客甚至不再光臨本店。他們?cè)趺床粊?lái)了呢？問(wèn)題出在那里？
作為老顧客，也是你品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，他們已經(jīng)在以往購(gòu)買(mǎi)你的商品過(guò)程中，對(duì)你商品的價(jià)格及品牌形象和服務(wù)是已經(jīng)接受和認(rèn)可了，但現(xiàn)在你把價(jià)格砍下來(lái)，還不斷變換花樣的搞促銷(xiāo)活動(dòng)，他們會(huì)做何感想：“你的商品根本就不是什么品牌，也不值那個(gè)價(jià)！”這就是他們對(duì)你頻繁促銷(xiāo)活動(dòng)的反饋和痛斥。頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是在價(jià)格上做促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者影響很大，這會(huì)激發(fā)他們的價(jià)格敏感度，從而對(duì)你的產(chǎn)品懷疑種種。你不但銷(xiāo)售沒(méi)有上去，老顧客也給跑了，賠了夫人又折兵。而且，頻繁持續(xù)的促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)使你品牌原有的目標(biāo)顧客發(fā)生變化，如平時(shí)能夠消費(fèi)200元買(mǎi)一條褲子的顧客，我想他不會(huì)或者很少去買(mǎi)100元以下的褲子，同樣，平時(shí)只能消費(fèi)100元以下褲子的顧客，幾乎不會(huì)購(gòu)買(mǎi)200元以上的褲子。隨著你商品價(jià)格的走低，你的目標(biāo)顧客也在不知不覺(jué)發(fā)生變化。如此一來(lái)，原有顧客的忠誠(chéng)度就在降低甚至消失。既然談到目標(biāo)顧客，不得不在此多說(shuō)幾句。所謂目標(biāo)顧客，就是某商品適合其需求且有購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者。一個(gè)商品一旦在某個(gè)市場(chǎng)上定位，那么它的目標(biāo)顧客也就固定了。比如：一個(gè)商品適合它的年齡段在20—40歲之間，其價(jià)格在150—300元之間，那么，該商品的目標(biāo)顧客就是年齡在20—40歲之間，購(gòu)買(mǎi)力在150—300元之間的消費(fèi)者。你別指望那些只能承受幾十元消費(fèi)的消費(fèi)者成為你的目標(biāo)顧客。
一個(gè)商品的目標(biāo)顧客存在兩類(lèi)：現(xiàn)有的目標(biāo)顧客和潛在的目標(biāo)顧客。所謂現(xiàn)有的目標(biāo)顧客就是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)該種商品的消費(fèi)者；潛在目標(biāo)顧客就是還未購(gòu)買(mǎi)該種商品但有購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者。潛在目標(biāo)顧客是有待開(kāi)發(fā)的顧客資源。因此，對(duì)商品目標(biāo)顧客應(yīng)該采取對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)顧客的維護(hù)及對(duì)潛在目標(biāo)顧客的開(kāi)發(fā)策略。唯有如此，才能持久的拉動(dòng)銷(xiāo)售，才能讓顧客緊緊的跟隨于你。
那么，是不是由于促銷(xiāo)活動(dòng)的負(fù)面影響就不需要做促銷(xiāo)活動(dòng)了。不盡然。促銷(xiāo)活動(dòng)也有它的好處：暫時(shí)拉動(dòng)銷(xiāo)售，消化庫(kù)存，提高品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度，吸引人氣……但做促銷(xiāo)活動(dòng)要注意如下幾個(gè)問(wèn)題：1，促銷(xiāo)活動(dòng)是否過(guò)于頻繁，是否在最佳的時(shí)機(jī)進(jìn)行；2，是否會(huì)傷害原有目標(biāo)顧客的利益；3，促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后是否對(duì)正常的銷(xiāo)售造成很大的影響；4，自我品牌形象是否會(huì)受到損害。我們?cè)陬A(yù)算促銷(xiāo)的收益時(shí)還要預(yù)估促銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，只有充分預(yù)估其風(fēng)險(xiǎn)，我們的促銷(xiāo)才能達(dá)到我們想要的目的。
前面談到目標(biāo)顧客存在兩種：現(xiàn)有的目標(biāo)顧客和潛在的目標(biāo)顧客。而且，持久拉動(dòng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵也在于維護(hù)現(xiàn)有的目標(biāo)顧客和開(kāi)發(fā)潛在的目標(biāo)顧客，那么，如何讓其成為拉動(dòng)銷(xiāo)售的持久力，這就需要目標(biāo)顧客忠實(shí)于你的品牌，就得在具體細(xì)節(jié)上下功夫。筆者就此問(wèn)題提出如下幾點(diǎn)意見(jiàn)可供參考：
建立適合目標(biāo)顧客的服務(wù)體系，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。
保證商品質(zhì)量，商品質(zhì)量是生存之本。不斷創(chuàng)新推出滿足目標(biāo)顧客需求的新商品。
建立顧客檔案，對(duì)顧客資源進(jìn)行分析和管理。
不斷創(chuàng)新特色服務(wù)，進(jìn)一步滿足顧客需求。
加強(qiáng)品牌形象的管理，做好終端店鋪形象。
力求給顧客專(zhuān)業(yè)形象，解決顧客的后顧之憂。
顧客忠誠(chéng)度也不是一層不變，它會(huì)隨著市場(chǎng)及社會(huì)的進(jìn)步而不斷提高忠誠(chéng)度的訴求
因此，這就需要我們不斷的去了解和呵護(hù)我們的顧客，真正滿意他們的需求（僅僅滿足是不夠的，我們還要做到讓顧客滿意）。
如何讓顧客緊緊的跟隨你的品牌、忠實(shí)于你的品牌？談到此問(wèn)題，不得不談及顧客品牌的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度不僅僅是消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)物的態(tài)度問(wèn)題，更是“一種消費(fèi)者在反復(fù)購(gòu)買(mǎi)同一種商品過(guò)程中形成的心理行為。（引自李光斗先生的《顛覆營(yíng)銷(xiāo)》）”包括消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格、外觀、功用、品牌形象以及服務(wù)的認(rèn)知程度，消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知度越高，其忠誠(chéng)度就越高。那么，頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)能否提高顧客的忠誠(chéng)度，要回答這個(gè)問(wèn)題，首先讓我們來(lái)看看頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果。
促銷(xiāo)活動(dòng)在短期內(nèi)的確能拉動(dòng)銷(xiāo)售，但活動(dòng)一停，銷(xiāo)售馬上下滑，甚至下滑到比平時(shí)銷(xiāo)售額還要低。面對(duì)銷(xiāo)售的下滑怎么辦，又繼續(xù)搞活動(dòng)，前面的活動(dòng)剛閉幕，后面的活動(dòng)序幕又拉開(kāi)了。第一次活動(dòng)，消費(fèi)者可能還覺(jué)得新鮮，第二次、第三次就見(jiàn)多不怪了。況且搞活動(dòng)的又不只你一家，你搞送禮，我就打折，你搞抽獎(jiǎng)，我就返現(xiàn)。一場(chǎng)促銷(xiāo)大戰(zhàn)就這樣拉開(kāi)了序幕，打個(gè)不停，打的持久，打的筋疲力盡，最后以微利收?qǐng)觥Ｆ浣Y(jié)果不但如此，你還發(fā)現(xiàn)老顧客不再象以前那樣瘋狂迷戀你的產(chǎn)品了。有些老顧客甚至不再光臨本店。他們?cè)趺床粊?lái)了呢？問(wèn)題出在那里？
作為老顧客，也是你品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，他們已經(jīng)在以往購(gòu)買(mǎi)你的商品過(guò)程中，對(duì)你商品的價(jià)格及品牌形象和服務(wù)是已經(jīng)接受和認(rèn)可了，但現(xiàn)在你把價(jià)格砍下來(lái)，還不斷變換花樣的搞促銷(xiāo)活動(dòng)，他們會(huì)做何感想：“你的商品根本就不是什么品牌，也不值那個(gè)價(jià)！”這就是他們對(duì)你頻繁促銷(xiāo)活動(dòng)的反饋和痛斥。頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是在價(jià)格上做促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者影響很大，這會(huì)激發(fā)他們的價(jià)格敏感度，從而對(duì)你的產(chǎn)品懷疑種種。你不但銷(xiāo)售沒(méi)有上去，老顧客也給跑了，賠了夫人又折兵。而且，頻繁持續(xù)的促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)使你品牌原有的目標(biāo)顧客發(fā)生變化，如平時(shí)能夠消費(fèi)200元買(mǎi)一條褲子的顧客，我想他不會(huì)或者很少去買(mǎi)100元以下的褲子，同樣，平時(shí)只能消費(fèi)100元以下褲子的顧客，幾乎不會(huì)購(gòu)買(mǎi)200元以上的褲子。隨著你商品價(jià)格的走低，你的目標(biāo)顧客也在不知不覺(jué)發(fā)生變化。如此一來(lái)，原有顧客的忠誠(chéng)度就在降低甚至消失。既然談到目標(biāo)顧客，不得不在此多說(shuō)幾句。所謂目標(biāo)顧客，就是某商品適合其需求且有購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者。一個(gè)商品一旦在某個(gè)市場(chǎng)上定位，那么它的目標(biāo)顧客也就固定了。比如：一個(gè)商品適合它的年齡段在20—40歲之間，其價(jià)格在150—300元之間，那么，該商品的目標(biāo)顧客就是年齡在20—40歲之間，購(gòu)買(mǎi)力在150—300元之間的消費(fèi)者。你別指望那些只能承受幾十元消費(fèi)的消費(fèi)者成為你的目標(biāo)顧客。
一個(gè)商品的目標(biāo)顧客存在兩類(lèi)：現(xiàn)有的目標(biāo)顧客和潛在的目標(biāo)顧客。所謂現(xiàn)有的目標(biāo)顧客就是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)該種商品的消費(fèi)者；潛在目標(biāo)顧客就是還未購(gòu)買(mǎi)該種商品但有購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者。潛在目標(biāo)顧客是有待開(kāi)發(fā)的顧客資源。因此，對(duì)商品目標(biāo)顧客應(yīng)該采取對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)顧客的維護(hù)及對(duì)潛在目標(biāo)顧客的開(kāi)發(fā)策略。唯有如此，才能持久的拉動(dòng)銷(xiāo)售，才能讓顧客緊緊的跟隨于你。
那么，是不是由于促銷(xiāo)活動(dòng)的負(fù)面影響就不需要做促銷(xiāo)活動(dòng)了。不盡然。促銷(xiāo)活動(dòng)也有它的好處：暫時(shí)拉動(dòng)銷(xiāo)售，消化庫(kù)存，提高品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度，吸引人氣……但做促銷(xiāo)活動(dòng)要注意如下幾個(gè)問(wèn)題：1，促銷(xiāo)活動(dòng)是否過(guò)于頻繁，是否在最佳的時(shí)機(jī)進(jìn)行；2，是否會(huì)傷害原有目標(biāo)顧客的利益；3，促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后是否對(duì)正常的銷(xiāo)售造成很大的影響；4，自我品牌形象是否會(huì)受到損害。我們?cè)陬A(yù)算促銷(xiāo)的收益時(shí)還要預(yù)估促銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，只有充分預(yù)估其風(fēng)險(xiǎn)，我們的促銷(xiāo)才能達(dá)到我們想要的目的。
前面談到目標(biāo)顧客存在兩種：現(xiàn)有的目標(biāo)顧客和潛在的目標(biāo)顧客。而且，持久拉動(dòng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵也在于維護(hù)現(xiàn)有的目標(biāo)顧客和開(kāi)發(fā)潛在的目標(biāo)顧客，那么，如何讓其成為拉動(dòng)銷(xiāo)售的持久力，這就需要目標(biāo)顧客忠實(shí)于你的品牌，就得在具體細(xì)節(jié)上下功夫。筆者就此問(wèn)題提出如下幾點(diǎn)意見(jiàn)可供參考：
建立適合目標(biāo)顧客的服務(wù)體系，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。
保證商品質(zhì)量，商品質(zhì)量是生存之本。不斷創(chuàng)新推出滿足目標(biāo)顧客需求的新商品。
建立顧客檔案，對(duì)顧客資源進(jìn)行分析和管理。
不斷創(chuàng)新特色服務(wù)，進(jìn)一步滿足顧客需求。
加強(qiáng)品牌形象的管理，做好終端店鋪形象。
力求給顧客專(zhuān)業(yè)形象，解決顧客的后顧之憂。
顧客忠誠(chéng)度也不是一層不變，它會(huì)隨著市場(chǎng)及社會(huì)的進(jìn)步而不斷提高忠誠(chéng)度的訴求
因此，這就需要我們不斷的去了解和呵護(hù)我們的顧客，真正滿意他們的需求（僅僅滿足是不夠的，我們還要做到讓顧客滿意）。
