會(huì)議主題：電商平臺(tái)招商大會(huì)
會(huì)議時(shí)間：2021年5月20日 10：00
會(huì)議地點(diǎn)：上海新國(guó)際博覽中心 E4 A104
主持人：女士們，先生們，各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓大家下午好，歡迎大家參加第22屆SIAL China電商平臺(tái)的招商大會(huì)，我是本次大會(huì)的主持人李軒皓，在本次大會(huì)的最開始請(qǐng)?jiān)试S我代表主辦方對(duì)所有到場(chǎng)的嘉賓朋友表示最誠(chéng)摯的歡迎和感謝，歡迎你們！
SIAL China之所以可以迅速成長(zhǎng)為世界三大食品展之一，離不開各個(gè)政府部門，參展商，進(jìn)出口商，電商，終端零售企業(yè)從業(yè)人員的參與，SIAL China有幸成為傳播文化的高質(zhì)量的舞臺(tái)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)外合作，推進(jìn)行業(yè)變革的全方位的作用，隨著科技和信息的發(fā)展，電商平臺(tái)逐漸成為銷售的重要渠道之一，今天我們非常有幸的邀請(qǐng)到了各位優(yōu)質(zhì)的專家和參展商共同的分享最新的信息，在本次大會(huì)的最開始，有請(qǐng)SIAL China CEO助理李小雷先生致辭。
李小雷：尊敬的各位來(lái)賓，女士們，先生們，大家上午好，我謹(jǐn)代表SIAL China國(guó)際食品展，歡迎大家參與SIAL China電商平臺(tái)招商大會(huì)，首先非常的感謝今天來(lái)現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)精彩分享的各位嘉賓，以及通過(guò)國(guó)內(nèi)國(guó)際直播雙通道參與觀看論壇直播的專業(yè)人士，感謝大家對(duì)SIAL China國(guó)際食品展的關(guān)注和支持。
2020年疫情的爆發(fā)，使得食品電商出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，大家可以觀察到，2020年以來(lái)電商平臺(tái)的用戶數(shù)量增長(zhǎng)的非常的迅速，隨著冷鏈的發(fā)展，新零售電商的崛起等諸多因素共同的助推下，食品電商的規(guī)模有望繼續(xù)的擴(kuò)張，食品電商和其他的細(xì)分品類相比，差異性也很大，食品零售行業(yè)體量巨大，而且電商化的滲透程度非常的高，但是細(xì)分品類之間發(fā)展的特點(diǎn)也各有差異。
休閑食品發(fā)展迅速，市場(chǎng)成熟度高，酒水餐飲這些板塊，以往更加的扎根線下，在新零售融合的新趨勢(shì)下，也在逐步的發(fā)力，數(shù)字化的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，2021年越來(lái)越多的食品的新品也將電商平臺(tái)作為他們的首選平臺(tái)，SIAL China立足全球食品產(chǎn)業(yè)鏈，而電商作為食品產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，也越來(lái)越受到關(guān)注，今年SIAL China展覽面積18萬(wàn)平米，展品覆蓋休閑食品，乳制品，方便食品，肉類食材，果蔬等21大品類，今年歐盟再一次的回歸，成為了我們的榮譽(yù)主賓地區(qū)，國(guó)際產(chǎn)展的面積達(dá)到了去年的3倍，我們今年還特意開始了中歐地理標(biāo)志產(chǎn)品的展示區(qū)，在國(guó)內(nèi)也是首創(chuàng)，歐盟的相關(guān)的負(fù)責(zé)人，也在前二天相關(guān)的論壇上，做了很多的主題發(fā)言。
SIAL China憑借著主辦方全球系列展會(huì)遍布世界的數(shù)據(jù)資源和扎根中國(guó)市場(chǎng)22年的優(yōu)勢(shì)，累計(jì)吸引了全球70多個(gè)國(guó)家和地方的近4萬(wàn)家參展企業(yè)，觀眾來(lái)自全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，覆蓋批發(fā)商，零售商，酒店餐飲等眾多領(lǐng)域，成功的躋身世界三大食品展。SIAL China國(guó)際食品展是一年一度的世界食品全產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì)，已經(jīng)成為世界食品大匯聚的貿(mào)易平臺(tái)，與世界貿(mào)易交流的使者。
隨著消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)洶涌而來(lái)，消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)電商的需求也越來(lái)越迫切，隨著資本的助力的越來(lái)越多品牌的出現(xiàn)，食品電商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化的問(wèn)題越來(lái)越凸顯，企業(yè)需要放眼全球，不斷的打造全球產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，增加自身的競(jìng)爭(zhēng)力，SIAL China國(guó)際食品展，在此次展會(huì)上，通過(guò)10場(chǎng)論壇繼續(xù)釋放SIAL China的四大核心價(jià)值，全球大品牌，中國(guó)大市場(chǎng)，數(shù)字化賦能，思想新高地，為大家?guī)?lái)整個(gè)進(jìn)口食品產(chǎn)業(yè)鏈的思想碰撞。
我們今年也有新的一些舉措，將會(huì)在2021年10月28-30日，舉行SIAL China華南國(guó)際和食品飲料展覽會(huì)，保守的預(yù)計(jì)展覽面積將達(dá)到4萬(wàn)平米，將會(huì)吸引國(guó)內(nèi)外的展商1200家和6500名的專業(yè)人士到場(chǎng)互動(dòng)，這幾天我們也不斷的受到了國(guó)內(nèi)外的展商的報(bào)名和互動(dòng)。
最后祝本次會(huì)議圓滿成功，希望10月底我們?cè)谏钲谙鄷?huì)。
主持人：在本次大會(huì)的最開始請(qǐng)?jiān)试S我為你介紹今天的分享嘉賓，他們是天貓母嬰親子?jì)胪称沸袠I(yè)運(yùn)營(yíng)專家文元；京東零售大商超全渠道事業(yè)群生鮮業(yè)務(wù)部肉禽海產(chǎn)部總監(jiān)楊武先生，歡迎您。湖北栩杰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司首席執(zhí)行官井維旭先生，歡迎您，再次對(duì)今天的嘉賓表示感謝，首先有請(qǐng)?zhí)熵埬笅胗H子?jì)胪称沸袠I(yè)運(yùn)營(yíng)專家文元給我們帶來(lái)百億增量天貓輔零食行業(yè)分享。
文元：大家好，我來(lái)自天貓母嬰親子?jì)胪瘜殞毩闶承袠I(yè)的負(fù)責(zé)人，首先我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，今天在座有多少跟寶寶母嬰相關(guān)的，可能是供應(yīng)鏈，可能是品牌商，或者是想入駐天貓相關(guān)的同學(xué)呢？OK，還是有的。
我今天的介紹主要分三個(gè)部分，第一部分給大家匯報(bào)一下我們?cè)谶^(guò)去一年，在寶寶零食寶寶輔食模塊衍生出來(lái)的特點(diǎn)。未來(lái)2到3年我們對(duì)于整個(gè)嬰童食品的版圖我們的構(gòu)思和想法。第三天貓平臺(tái)不管對(duì)原料商還是品牌商，還是供應(yīng)鏈商資源的一些支持。
首先根據(jù)我們阿里巴巴公布的年報(bào)，母嬰用戶約3億，在中國(guó)整個(gè)母嬰人群基本上都在天貓平臺(tái)，在我們天貓母嬰親子這個(gè)行業(yè)，我們是一個(gè)垂直行業(yè)，面對(duì)0到14歲，跟寶寶孩子相關(guān)的吃穿住行的解決方案，包括運(yùn)動(dòng)、食品等等，以及玩具，成人的潮玩，以及在線教育等等，我們囊括了跟母嬰相關(guān)的方方面面。
重點(diǎn)介紹一下我們嬰童食品板塊的變化，其實(shí)我們提起輔食并不是一個(gè)陌生的行業(yè)，過(guò)去不管是嘉寶或者亨氏都是百年的行業(yè)，因?yàn)槎兑粝M(fèi)者教育等方式的改變，在我們年初的時(shí)候提出整個(gè)嬰童食品行業(yè)，提出1+1+1全面升級(jí)，一份寶寶的主食輔食加寶寶的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，還有寶寶的悠閑時(shí)光，提升輔零食滲透率，我們寶寶的零食超過(guò)100%的增速，跟寶寶相關(guān)的，寶寶的調(diào)味品增速接近1000%。之前大家聽到的是寶寶的米粉，寶寶的果泥，寶寶的泡芙、肉松、食用油，輔食油等都是過(guò)億的品類，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中品牌也發(fā)生很大的變化，我們出現(xiàn)了超級(jí)新銳，在各個(gè)細(xì)分品類都有相應(yīng)的品牌，很多年青的創(chuàng)業(yè)者受到資本的親睞。資本全面的涌入，以及在產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)視角各個(gè)端口，一些新的解決方案加速的過(guò)程。
回望整個(gè)結(jié)果的取得，本質(zhì)上消費(fèi)者的需求我們提供新的解決方案去滿足，營(yíng)養(yǎng)品的零食化，F(xiàn)D豆奶奶酪，以及一些新的形態(tài)，過(guò)去吃的果凍是固體的，現(xiàn)在專門開發(fā)的可以吸的果凍，并且添加維生素益生菌的，廣受歡迎，包括一些新的解決方案，有冰激凌造型，動(dòng)物造型的，媽媽買來(lái)直接可以蒸的，并且可以曬圖的，添加果蔬汁，非常方便健康的食品，把這種分階喂養(yǎng)的理念帶給寶媽。
我們整個(gè)的爆發(fā)依賴于跟消費(fèi)者溝通的形式，過(guò)去一年不管是在小紅書還是抖音都有大量的達(dá)人，媽媽自發(fā)闡述教育的內(nèi)容，跟母嬰相關(guān)的頭部相關(guān)的達(dá)人讓媽媽接觸得到，比如說(shuō)我們有聚劃算的品牌聚集，給新品牌從爆品到單品牌爆發(fā)，再到全品類爆發(fā)的成熟的進(jìn)階模式。
這一頁(yè)是我們過(guò)去一年的成果，可能原先在我們行業(yè)，過(guò)億的只有嘉寶和亨氏，比如說(shuō)寶寶饞了，爺爺?shù)霓r(nóng)場(chǎng)等等，反映出來(lái)整個(gè)市場(chǎng)的容量非常大，每個(gè)品牌都可以在這個(gè)市場(chǎng)中有一席之地。
我們回望我們會(huì)發(fā)現(xiàn)寶寶的零食市場(chǎng)還是面臨很大的增長(zhǎng)空間，我們跟發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我們跟奶粉的配比可能只有1/10，未來(lái)空間很大，輔食天貓的買家已經(jīng)超過(guò)1000萬(wàn)，包括我們零食的買家數(shù)都是將近200%以上的增長(zhǎng)，更多的媽媽在天貓想要找到符合她們的產(chǎn)品，尿布買家已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)，我們這個(gè)行業(yè)過(guò)去一年，零食、調(diào)味品新客占比超90%。
所以我們今天1+1全面升級(jí)，我們會(huì)對(duì)0到6歲的寶寶提供全方位的營(yíng)養(yǎng)解決方案，包括兒童奶粉，我們會(huì)在這里面進(jìn)行布局，比如說(shuō)寶寶的主食，我們有寶寶饅頭，寶寶面粉，包括我們的鱈魚，都市輔食倡導(dǎo)的包子面條，未來(lái)都會(huì)以寶寶的標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)在大家面前。
未來(lái)3年我們可以做到100億的品量，僅僅超過(guò)20個(gè)億的品牌，這樣是有足夠流量大的市場(chǎng)，我們今天主要想介紹的是我們的招商，今年年初已經(jīng)看到，對(duì)于門檻是降低了，我們減化了規(guī)則，只要符合基本的要求就可以在天貓開店，目前我們比較歡迎的是寶寶面條，胚芽米，寶寶調(diào)料，都是超過(guò)200%的增長(zhǎng)，另外奶酪、奶片，果汁飲品相對(duì)來(lái)說(shuō)是剛剛起步，寶寶奶酪市場(chǎng)，像奶酪博士這樣的昕銳品牌，新希望集團(tuán)也有剛剛?cè)腭v天貓的，寶寶的糖果，寶寶糖，包括維生素的，寶寶的飲品，我們?cè)贜F賽道專門推出適合寶寶飲用的飲料，寶寶素食和營(yíng)養(yǎng)餐，提供一個(gè)月甚至一周成熟的，媽媽回來(lái)半加工直接可以成型的，這也是為什么我們這個(gè)行業(yè)每年100%增長(zhǎng)的信心。我們非常歡迎有這樣的供應(yīng)鏈和取得這樣賽道的專家積極的進(jìn)行溝通。
這是天貓旗艦店入駐試運(yùn)計(jì)劃，陸續(xù)可以看到我們針對(duì)于今年?duì)I商環(huán)境的改造，對(duì)于商家成本降低的措施，包括一些數(shù)據(jù)的開放等等，這些都可以實(shí)實(shí)在在的降低門檻，降低成本的。
大家都非常困惑，我們知道這是一個(gè)好賽道，怎么研發(fā)合適的新品，天貓可以提供新品創(chuàng)新的全面的解決方案，我們3億的人群，我們有創(chuàng)意中心，可以給到大家仿真的測(cè)試，包括我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)模塊都有成熟的解決方案給到大家。
大家比較關(guān)注的是奶粉，我們有打包組成的成長(zhǎng)禮盒，在線下我們很多的三甲醫(yī)院，商場(chǎng)機(jī)場(chǎng)都有我們的母嬰室，我們有品牌CP聯(lián)合。
剛才我們提到的，整個(gè)進(jìn)來(lái)以后營(yíng)銷升級(jí)，其實(shí)有一條進(jìn)階之路的，新品的孵化、爆款打造，再到獨(dú)立撐起一個(gè)品牌營(yíng)銷活動(dòng)，基于消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，可以提供全面的解決方案，這是我們?nèi)ツ旰献鞯囊粋€(gè)寶寶禮盒，有機(jī)鮮胚芽米。
行業(yè)支持，其實(shí)在內(nèi)部的搜索詞，會(huì)把內(nèi)部的大詞進(jìn)行開放，把一些品類進(jìn)行前期的導(dǎo)航，可以快速的把流量給到一些想要培養(yǎng)的，在超級(jí)品類日，一個(gè)一個(gè)品牌擊穿，包括雙王直播滲透，我們注重消費(fèi)者體驗(yàn)，我們會(huì)聯(lián)合螞蟻鏈，通過(guò)鏈上的技術(shù)，把生長(zhǎng)環(huán)節(jié)的每一部還原到消費(fèi)者身上，消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)看到生產(chǎn)情況，30天無(wú)憂退換貨，包括順豐配送送貨上門，服務(wù)高凈值客戶，包括產(chǎn)品工具的支持，比如說(shuō)TMIC新品，新客策、UD回流。
綜上所述，很多資本已經(jīng)關(guān)注到我們，大家可以盡早進(jìn)入我們的賽道，一起引領(lǐng)這個(gè)賽道，給到消費(fèi)者更高質(zhì)量的服務(wù)，大家如果針對(duì)我們天貓這個(gè)品類有任何招商的問(wèn)題可以加到這個(gè)群里面，大家掃一下。不僅僅是食品相關(guān)的，還有內(nèi)幕相關(guān)的都可以，大家記得進(jìn)群備注一下。
謝謝大家，我今天的分享到這里結(jié)束，希望大家以后經(jīng)常聯(lián)系，謝謝。
主持人：謝謝，有請(qǐng)文元總?cè)胂妥?，非常感謝，接下來(lái)有請(qǐng)京東零售大商超全渠道事業(yè)群生鮮肉類部總監(jiān)楊武先生登臺(tái)，為我們分享京東生鮮助力農(nóng)副產(chǎn)品電商化轉(zhuǎn)型。
楊武：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位企業(yè)家朋友們，大家上午好，我是來(lái)自京東生鮮，我叫楊武，很榮幸和大家分享一下京東生鮮這幾年的發(fā)展歷程，也希望更多的品牌方入駐到京東生鮮，我相信我的這個(gè)賽道會(huì)比母嬰更熱，因?yàn)樗歉采w大家生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，日常的一日三餐，生鮮也是各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭熱爭(zhēng)的一塊寶地。
京東集團(tuán)有八大業(yè)務(wù)板塊，像科技，物流，健康，包括保險(xiǎn)，產(chǎn)法和國(guó)際化的業(yè)務(wù)，以及工業(yè)品，我們京東集團(tuán)最新的定位是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)和服務(wù)的企業(yè)。這是我們整個(gè)京東集團(tuán)的布局，京東生鮮是國(guó)內(nèi)整個(gè)生鮮行業(yè)的領(lǐng)跑者之一，2020年的整體的增速達(dá)到了100%，各個(gè)品類的增長(zhǎng)全部的領(lǐng)先同行業(yè)，2016年成立至今，年復(fù)合增長(zhǎng)率也達(dá)到了100%，和我們合作的品牌方和供應(yīng)商，已經(jīng)超過(guò)了13萬(wàn)家，全國(guó)直采的地方已經(jīng)超過(guò)了50個(gè)，我們京東生鮮在整個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，我們想打造F2T的生鮮供應(yīng)，就是從產(chǎn)業(yè)的源頭到您的餐桌，是以產(chǎn)銷一體化的供應(yīng)鏈打造，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的上新。
讓顧客吃到更新鮮的產(chǎn)品，我們?nèi)痰钠房氐墓芾恚覀兯械钠房厥侨湕l的介入，最后是快速直達(dá)的用戶，有高效的物流211的服務(wù)，還有精準(zhǔn)的觸達(dá)用戶的營(yíng)銷方式。在品類的發(fā)展的方面，京東生鮮致力于打造生鮮一體化的電商平臺(tái)，包括我們的水果蔬菜，肉禽蛋，冷品，包括今年最熱的快手菜半成品，都是我們發(fā)展的重點(diǎn)。冷凍冷菜的食品在2020年的增長(zhǎng)接近120%，牛羊肉接近80%，我們今年突破了7天短保的鮮牛奶，我們?cè)诤罄m(xù)的其他的地區(qū)也都會(huì)開放，我們和線下的餐飲門店像海底撈，西貝都有深度的合作，在疫情期間幫助他們解決了很大的困難。
除了全品類的發(fā)展，我們也是全渠道的發(fā)展，我們還有微信的渠道，線下門店的NFRESH，包括我們的會(huì)員店，可以把這些渠道全部的打通，我們希望在各個(gè)方面全速的發(fā)展，我們有全球的布局，從品控到中間的加工，運(yùn)輸，最后到消費(fèi)者的餐桌，保障用戶最終優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，包括我們強(qiáng)大的物流的系統(tǒng)，我相信各位都在京東有過(guò)不止一次的購(gòu)物體驗(yàn)，京東買的東西知道什么時(shí)候送到，時(shí)效性非常的好，大家可以體驗(yàn)一下京東生鮮的產(chǎn)品，也是非?？斓目梢运偷侥氖种小?br>
京東直采的項(xiàng)目，也是我們一直在堅(jiān)持的項(xiàng)目，希望通過(guò)京東生鮮讓顧客吃到全球最好的東西，我們采購(gòu)的都是最明星的單品，智利的車?yán)遄?，也是今年銷售最大的一個(gè)渠道，泰國(guó)的榴蓮，澳洲的牛肉等等，都是和原產(chǎn)地直采，沒(méi)有中間商，讓消費(fèi)者買到最新鮮的產(chǎn)品。
京東生鮮也和全球的品牌方有深度的合作和共建，像正大，安家，和上鮮，德青源都是非常密切的合作的關(guān)系，我們的目的就是中國(guó)的消費(fèi)者在京東生鮮買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更放心的產(chǎn)品。除了品牌的合作，我們京東也是在和社會(huì)各界有著積極的合作，包括和主產(chǎn)區(qū)的一些品牌，我們的扶貧，我們的精心的助農(nóng)計(jì)劃，也是得到了當(dāng)?shù)卣罅Φ闹С郑〉昧朔浅：玫某晒瑤椭r(nóng)產(chǎn)品的上新，讓全國(guó)的消費(fèi)者買到更好的農(nóng)產(chǎn)品。
我們上個(gè)月和中國(guó)肉協(xié)討論牛排的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，和烘焙都會(huì)有密切的合作，讓細(xì)分的品類能夠很好的成長(zhǎng)，保證我們的信息技術(shù)是最先進(jìn)的，這是我們的企業(yè)的合作方面。說(shuō)到京東生鮮一定是冷鏈的布局，目前全國(guó)冷鏈的覆蓋率高達(dá)83%，占據(jù)全國(guó)領(lǐng)先的地位，宅配覆蓋的城市達(dá)到了323個(gè)，我們的倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)到了40萬(wàn)平米以上，我們的核心程度覆蓋了26，我們還會(huì)通過(guò)三個(gè)方面繼續(xù)的加強(qiáng)，一個(gè)是時(shí)效性，不斷的提升全國(guó)211時(shí)效的覆蓋城市的比例，希望更多的人上午下單，晚上吃到京東生鮮的產(chǎn)品，我們不斷的改善送倉(cāng)和干線運(yùn)輸?shù)哪芰?。第三個(gè)是特品的能力，包括我們七天短保的鮮牛奶和肉制品，京東冷鏈?zhǔn)嵌鄬痈采w的，所有的冷鏈京東物流都是可以滿足的。
剛才是整個(gè)冷鏈覆蓋的范圍，通過(guò)干線運(yùn)輸?shù)哪芰Γ粩嗟募訌?qiáng)。冷鏈倉(cāng)對(duì)品牌的要求是很大的，通過(guò)京東的干線運(yùn)輸直接送到全國(guó)的幾十個(gè)倉(cāng)，我們的倉(cāng)儲(chǔ)的能力，從冷藏冷凍到深冷，我們整體的日訂單的處理量超過(guò)了百萬(wàn)，我們有19個(gè)冷鏈倉(cāng)，我們還在不斷的加強(qiáng)專業(yè)化的能力，包括通過(guò)我們的大數(shù)據(jù)信息化不斷的優(yōu)化整體全鏈路物流的成本，提升我們的效率。這個(gè)效率的提升也會(huì)大大的降低品牌方在整個(gè)冷鏈物流上的成本，常溫的物流已經(jīng)被壓的很低了。
在京東生鮮我們的紅線就是品質(zhì)，也是我們的標(biāo)準(zhǔn)最高的，我們希望在京東買生鮮的用戶，收到的商品一定是最優(yōu)質(zhì)的，我們要做原產(chǎn)地項(xiàng)目，就是為了從源頭把控產(chǎn)品的質(zhì)量，有一些蔬菜水果要求二次分裝加工，我們也是做了一些實(shí)力最強(qiáng)的供應(yīng)商。包括流通渠道，整個(gè)生鮮的冷鏈布局，這些產(chǎn)品在冷鏈的運(yùn)輸部分會(huì)產(chǎn)生任何的問(wèn)題，一旦出現(xiàn)了質(zhì)量的問(wèn)題，我們會(huì)有專業(yè)的客服的團(tuán)隊(duì)為大家解決，我相信大家買東西，售后不是您的顧慮，我們一定會(huì)第一時(shí)間幫助您解決問(wèn)題，我們希望不耽誤您對(duì)商品的使用。我們有自己獨(dú)立的生鮮實(shí)驗(yàn)室，會(huì)定期的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽檢，確保我們的產(chǎn)品安全，最終的目的是保證食品的安全。
京東生鮮是有著整個(gè)京東集團(tuán)里最優(yōu)質(zhì)的用戶，因?yàn)槲覀兦懊孀隽撕芏嗟呐Γ际菫榱吮Ｕ腺|(zhì)量，我們目前整個(gè)的生鮮用戶的數(shù)量，一二線的城市達(dá)到了67.4%，生鮮的年復(fù)合用戶的增長(zhǎng)率達(dá)到了53%，PLUS用戶占比超過(guò)了60%，再有一個(gè)家庭用戶的占比是76.5%，家庭用戶是整個(gè)消費(fèi)里面的核心的用戶，也是最有錢的一幫用戶。
前面介紹了一下整個(gè)京東生鮮的用戶，包括我們冷鏈的一些情況。在渠道的方面，我們是打通過(guò)全鏈路的，線上的話，我們和快手有合作，包括一號(hào)店，線下做了很多像沃爾瑪也是我們的戰(zhàn)略合作，我們的永輝，步步高，京東便利店，都是線上線下打通。包括O2O的渠道，可以實(shí)現(xiàn)到家的服務(wù)，還有我們的物競(jìng)天擇也可以選擇我們的服務(wù)，在線上可以買到您想買的產(chǎn)品，我們的目的是把整個(gè)的銷售鏈路打通，讓顧客可以買到京東比較好的產(chǎn)品。
線上的渠道我和大家簡(jiǎn)單的說(shuō)明一下，像我們有京東的極速板，今年針對(duì)極速板還有特別優(yōu)惠的招商活動(dòng)，我們的一號(hào)店，還有七鮮APP，和抖音也有200億的戰(zhàn)略合作，包括微信渠道，一直是我們的入口。京東用戶可以在京東購(gòu)買到需要的商品，線上的渠道，我們和沃爾瑪，永輝，包也在建立京東的門店，還有品牌的門店。我們從前年的雙十一開始，和海底撈的600多家門店線上線下的打通，銷售它的餐飲的零售化的產(chǎn)品，我們?nèi)ツ瓴惋嬄?lián)盟的建立，到今年的10月份餐飲聯(lián)盟峰會(huì)的發(fā)布，我們前后和一萬(wàn)個(gè)門店全部是線下餐飲打通線上線下的鏈路。我們重點(diǎn)是線下門店的合作，如果在座的各位有自己的門店的話，可以和我們深入的合作。線下門店覆蓋的范圍和密度要大于大的商超，這樣子可以把全域的營(yíng)銷全部的搭建起來(lái)，不光是在主干的銷售，在您去吃飯的時(shí)候，也可以看到京東，也可以在京東買到所在餐廳的商品，而且可以很快的收到。
這是我們的整體O2O的建設(shè)，大家可以看到在京東搜索，可以搜到和京東合作的門店，可以實(shí)現(xiàn)2小時(shí)達(dá)的服務(wù)，包括全城購(gòu)的渠道的入口，我們京東主站各個(gè)流量主要的入口，大家可以體驗(yàn)一下，我們的覆蓋范圍會(huì)越來(lái)越廣。前面說(shuō)到目前京東生鮮和渠道方面的建設(shè)，下面是我們?cè)跔I(yíng)銷方面的一些布局。
其實(shí)每年我們最大的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，第一個(gè)是年貨節(jié)，時(shí)間周期比較長(zhǎng)，馬上要開始的618，包括剛過(guò)完的517的，以及9月份的超市生鮮慶，雙十一的活動(dòng)，這些都貫穿我們?nèi)辏覀兩r在每一個(gè)月的節(jié)點(diǎn)也會(huì)有自己品類的活動(dòng)，在專項(xiàng)的品牌的方面，我們最知名的京東的商超的項(xiàng)目，我們今年最新打造了全城購(gòu)的項(xiàng)目，讓全渠道的業(yè)務(wù)可以更快速的成長(zhǎng)起來(lái)，包括京東的大牌的秒殺日，品牌的閃購(gòu)，都是為了讓和我們合作的品牌方可以做全渠道的營(yíng)銷。
這是我們品牌會(huì)員的搭建，通過(guò)京東的算法，可以對(duì)人群進(jìn)行分析圈粉，搭建品牌會(huì)員的一個(gè)通路，只要是在京東購(gòu)買的，不管是主干信息，還是戶外的廣告，經(jīng)過(guò)數(shù)房的二次加工，投放時(shí)候可以更精準(zhǔn)的圈選人群，下面會(huì)有具體的產(chǎn)品的工具，這個(gè)就是我們的全域的廣告的媒體，除了廣告之外，像京東的展位，京東的直投，站內(nèi)的廣告有京東快車，精搜客，精挑客等等，這些廣告都會(huì)有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，讓所有的投放更精細(xì)化，所有的數(shù)據(jù)更可視化，讓大家的產(chǎn)出的效果更高。包括和大促的合作，品牌日的合作。
最后是我們招商的聯(lián)系方式，大家可以拍一下照，我們下面會(huì)有招商的同事，還做了一個(gè)面對(duì)面的建群，我們的群是0618，大家如果有需要溝通的話，可以進(jìn)行溝通。剛才我提到的京東的極速板，針對(duì)這次的招商會(huì)有一個(gè)特殊的支持，農(nóng)產(chǎn)品的扣點(diǎn)只有1%，而且可以減免平臺(tái)費(fèi)，最后是我們京東生鮮致力打造成為消費(fèi)者最信賴，首選的品質(zhì)生鮮電商平臺(tái)。謝謝大家。大家可以掃描我們的二維碼，會(huì)后大家如果有詳細(xì)的咨詢，可以找我們招商的同事。
謝謝大家。
主持人：非常的感謝，接下來(lái)我們有請(qǐng)湖北栩杰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，首席執(zhí)行官井維序先生登臺(tái)，為大家?guī)?lái)京東平電商化運(yùn)營(yíng)技巧分享。
井維序：尊敬的品牌領(lǐng)導(dǎo)及在座的各位商家大家上午好，今天很榮幸在這里分享京東平臺(tái)電商線上化運(yùn)營(yíng)的技術(shù)分享，相信在座的商家已經(jīng)進(jìn)入京東平臺(tái)入駐運(yùn)營(yíng)的專家，或者正在有想法線上運(yùn)營(yíng)的商家。
我們栩杰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家專著于食品電商營(yíng)銷的科技型企業(yè)，這是我們公司的分布情況，接下來(lái)講的是爆品的策略和打造，爆品也稱之為爆款，就是在銷售產(chǎn)品當(dāng)中銷量很高的產(chǎn)品，放在行業(yè)當(dāng)中爆款無(wú)非就是品牌，比如說(shuō)我們買零食的時(shí)候第一反應(yīng)就是良品鋪?zhàn)舆@些，斷代就是在現(xiàn)有這類產(chǎn)品當(dāng)中，無(wú)論是從品牌質(zhì)量還是從定位還是好評(píng)還是口碑方面，都是占據(jù)領(lǐng)先位置，很難被復(fù)制的。
以上是對(duì)爆品宏觀的理解，可能我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常暢銷的商品也達(dá)不到斷代，可能他們現(xiàn)在獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，高性價(jià)比的賣點(diǎn)，極致的服務(wù)，營(yíng)銷的策略，總之能夠得到顧客認(rèn)可的產(chǎn)品必然有它的過(guò)人之處，客戶需要什么？我們的產(chǎn)品能夠給客戶帶去什么？客戶評(píng)什么看中我們的產(chǎn)品，顧客考慮我們的什么產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品能否被大多數(shù)消費(fèi)者所接受。當(dāng)我們考慮明白，考慮清楚這5個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，或者能夠讓消費(fèi)者能夠認(rèn)同，而不是說(shuō)我們賣家一廂情愿的時(shí)候，相信我們的產(chǎn)品就是離爆品更近一步了。
大家都知道二八定律，可以看一下這張圖片，全店SKU數(shù)量39個(gè)，爆品數(shù)量1個(gè)，爆品流量占比78.56%，爆品銷售52.85%，全店鋪各個(gè)平均客單價(jià)59元左右，爆品客單價(jià)19.9元，我們可以看出來(lái)，爆品在自然搜索排名中會(huì)比較靠前，所以承擔(dān)著店鋪引流的重要功能。爆品是店鋪完成銷售額的重要因素，店鋪的層級(jí)一般是靠爆品支撐的，之所以能夠成為爆款爆品，以后是選品得當(dāng)，我們選對(duì)了產(chǎn)品就等于成功了80%，產(chǎn)品有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)而不消費(fèi)者親睞，整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率，一般的高低的取決于爆品的轉(zhuǎn)化。從某種程度來(lái)講爆品還承載著支撐品牌賦能的功能。
在線上做品牌無(wú)非經(jīng)歷4個(gè)時(shí)期，第一個(gè)導(dǎo)入期、第二成長(zhǎng)期，第三成熟期，第四衰退期，每個(gè)時(shí)期都是畢竟之路。當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展到X點(diǎn)時(shí)，我們希望通過(guò)廣告搜索，優(yōu)化等方式獲取更大的流量，但我們很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售與銷量的出現(xiàn)不同步的現(xiàn)象，銷售增長(zhǎng)速度往往低于流量的增長(zhǎng)，我們把這個(gè)稱之為空窗期，又叫瓶頸期，很多失敗的爆款就是這個(gè)階段，對(duì)內(nèi)優(yōu)化內(nèi)功，主要包括主題、標(biāo)題，視覺(jué)等，以及提升流量的精準(zhǔn)度，對(duì)外則通過(guò)超值的促銷贈(zèng)品引誘的形式，通過(guò)壓縮利潤(rùn)給消費(fèi)者帶來(lái)更高值的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品從X點(diǎn)經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的摸索和優(yōu)化到達(dá)外點(diǎn)的時(shí)候，商品會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，并且獲得更大相對(duì)穩(wěn)定的流量，銷售中往往大大超過(guò)預(yù)期，在此階段我們需要做的，做好供應(yīng)鏈，物流客戶服務(wù)，評(píng)價(jià)等工作，將該產(chǎn)品的流量最大化，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流量的最大化，產(chǎn)品達(dá)到這點(diǎn)的時(shí)候進(jìn)入衰退期，這個(gè)時(shí)候往往需要培養(yǎng)下一個(gè)爆款，或者對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)。從2016年新品的共享單車為例，引來(lái)大量的競(jìng)爭(zhēng)者，從而進(jìn)入擴(kuò)張期，對(duì)硬件的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)出，各個(gè)公司一方面優(yōu)化產(chǎn)品，摩拜增加了鏈條單車的投放率，OFO推出掃碼功能，大量的補(bǔ)貼，摩拜的紅包和5元的月卡服務(wù)，用戶習(xí)慣的養(yǎng)成，氛圍的形式，回顧美團(tuán)等爆品都有這個(gè)思路。
首先選出有潛質(zhì)的爆款，優(yōu)化點(diǎn)擊率，然后轉(zhuǎn)化率，最后是打開流量的入口，以橙子為例，在消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)會(huì)面臨大量可供選擇的產(chǎn)品，但是往往只會(huì)選擇少部分吸引他們注意力的商品去做進(jìn)一步的了解，對(duì)于賣家而言，讓產(chǎn)品展現(xiàn)在顧客面前，并且讓顧客點(diǎn)擊是主要的，一般寫文案的時(shí)候，會(huì)使用自己熟悉的詞匯，關(guān)注商品用途，而并非羅列功能，即使我們想出來(lái)一個(gè)很長(zhǎng)的產(chǎn)品功能清單，用戶不一定感興趣，因?yàn)榱谐鲩L(zhǎng)串的功能名稱，用戶只想知道這個(gè)產(chǎn)品能夠做什么，有什么用，根本不會(huì)在乎這個(gè)名稱起的怎么樣，使用用戶語(yǔ)言，而非專業(yè)的語(yǔ)言，一般不會(huì)想客戶是否了解這個(gè)詞匯，用戶不懂這個(gè)行業(yè)或者專業(yè)的用詞，用戶直接對(duì)話，禁用第三人稱，直接提到用戶和公司，如果使用您或者我們，則會(huì)讓客戶更有親近感。
這是不同年齡階段的心理分析，這一頁(yè)是跟消費(fèi)者的關(guān)注度，他們所關(guān)心問(wèn)題的一個(gè)占比，挖掘賣點(diǎn)的占比，性價(jià)比實(shí)惠裝，新鮮度怎么樣？一定要在標(biāo)題或者詳情頁(yè)上體現(xiàn)出來(lái)，讓消費(fèi)者一目了然能夠找到自己想要的。
視覺(jué)分4個(gè)步驟，引起注意留住顧客，提升興趣確認(rèn)需求，建立信任，消除疑慮，替顧客做決定，前三屏決定了顧客是否購(gòu)買產(chǎn)品，客戶需要什么？如何讓消費(fèi)者滿意接受，情感的展示，為什么購(gòu)買？給消費(fèi)者的一個(gè)保障，給消費(fèi)者一個(gè)利馬買的理由，比如說(shuō)最后一天，比如說(shuō)這個(gè)新老包裝替換，客價(jià)秒殺，最重要的還是一個(gè)流量，經(jīng)過(guò)前三步，我們將爆款鎖定，并將轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在較高水平，接下來(lái)就是將流量最大化，京東的流量主要分為搜索驅(qū)動(dòng)型、活動(dòng)驅(qū)動(dòng)型，廣告驅(qū)動(dòng)型，以及綜合發(fā)展4種類型。
京東的流量入口是通過(guò)以下5個(gè)端口產(chǎn)生的，下面這一頁(yè)是京東流量的主要來(lái)源渠道。
京東明星單品的流量特征，無(wú)論是京東自營(yíng)還是POP明星單品，相對(duì)于非爆品而言，流量轉(zhuǎn)化很高，搜索流量相對(duì)穩(wěn)定，搜索活動(dòng)付費(fèi)中，流量有一種或幾種構(gòu)成，明星單品僅次于爆品之下。
這一張是流動(dòng)自營(yíng)和POP流量的區(qū)分，這一個(gè)是京東搜索近幾年發(fā)生的變化，主要體現(xiàn)4個(gè)方面，京東非常注重客戶體驗(yàn)度的，第一個(gè)是京東負(fù)五主張權(quán)重塑型，第二是京東廣告權(quán)重塑型，第三是千人千面，第四是商家分層，這是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，這是一個(gè)千人千面，京東的一個(gè)個(gè)性的系統(tǒng)，京東對(duì)商家的分層也是按照銷售額來(lái)劃分不同的流量，這是活動(dòng)型分類的一些流量，這是京東付費(fèi)流量的展現(xiàn)入口，比如說(shuō)京東展位，京東快車，還有購(gòu)物觸點(diǎn)等一些展示入口。
下面講一下運(yùn)營(yíng)案例的效果展示，前三屏非常重要的，一定要在家三屏留住顧客，所以說(shuō)你的海報(bào)一定要漂亮，這是一些產(chǎn)品圖片的拍攝，這是我們公司運(yùn)營(yíng)的一些京東特賣榜的排名情況，這是京東后臺(tái)APP的一個(gè)截圖，都是日銷售額的截圖，這是京東快車付費(fèi)推廣的一個(gè)截圖展示，因?yàn)槲覀児净綪K的都是10年電商經(jīng)驗(yàn)的，整體的ROA的轉(zhuǎn)化會(huì)超越平臺(tái)的最高值，左邊的這個(gè)圖片全年的銷售額在2000萬(wàn)左右，主要也是肉禽蛋方面的，這是一個(gè)冰激凌的直播畫面，這是中秋節(jié)的一個(gè)水產(chǎn)的直播畫面。
一站式全托管服務(wù)，我們推出4個(gè)模式，我們所有的模式都是跟商家共同進(jìn)退包銷的模式，對(duì)于500到幾千萬(wàn)以上的項(xiàng)目推出超級(jí)VIP定制服務(wù)，是從18萬(wàn)到50幾萬(wàn)之間。
京東平臺(tái)，我們作為京東官方的合伙人，幫大家免費(fèi)進(jìn)行平臺(tái)的入駐，左邊是平臺(tái)入駐的一些材料，下面是針對(duì)于不同的商家提供材料的說(shuō)明，右邊是我的微信，對(duì)于這個(gè)平臺(tái)入駐方面，或者說(shuō)運(yùn)營(yíng)方面有需要的下面可以加一下微信再去聊。
謝謝大家。
主持人：到目前為止我們今天上午的電商平臺(tái)招商大會(huì)暫且告一段落了，活動(dòng)的最后我們感謝所有的演講嘉賓，感謝今天現(xiàn)場(chǎng)蒞臨的所有領(lǐng)導(dǎo)，感謝所有的工作人員，感謝你們，讓我們2022年再見。
日期：2021-05-20
本文由食品伙伴網(wǎng)會(huì)展中心合作發(fā)布，網(wǎng)站已盡嚴(yán)格審核義務(wù),僅供網(wǎng)友學(xué)習(xí)參考使用。因辦展過(guò)程的不可控性，請(qǐng)您參展觀展前務(wù)必再次與組織方或展館方核實(shí)。此外，食品伙伴網(wǎng)與站內(nèi)所有展會(huì)之間均無(wú)主辦/協(xié)辦或承辦等關(guān)聯(lián)關(guān)系。如遇參展糾紛，請(qǐng)追究辦展主體的法律責(zé)任。食品伙伴網(wǎng)會(huì)展中心提供展會(huì)合作、會(huì)議合作、代理招商、廣告宣傳、軟文發(fā)布、新媒體推廣等服務(wù)，歡迎垂詢：0535-2129305 ,QQ:1804696922,Email：expo@foodmate.net。
會(huì)議時(shí)間：2021年5月20日 10：00
會(huì)議地點(diǎn)：上海新國(guó)際博覽中心 E4 A104
主持人：女士們，先生們，各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓大家下午好，歡迎大家參加第22屆SIAL China電商平臺(tái)的招商大會(huì)，我是本次大會(huì)的主持人李軒皓，在本次大會(huì)的最開始請(qǐng)?jiān)试S我代表主辦方對(duì)所有到場(chǎng)的嘉賓朋友表示最誠(chéng)摯的歡迎和感謝，歡迎你們！
SIAL China之所以可以迅速成長(zhǎng)為世界三大食品展之一，離不開各個(gè)政府部門，參展商，進(jìn)出口商，電商，終端零售企業(yè)從業(yè)人員的參與，SIAL China有幸成為傳播文化的高質(zhì)量的舞臺(tái)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)外合作，推進(jìn)行業(yè)變革的全方位的作用，隨著科技和信息的發(fā)展，電商平臺(tái)逐漸成為銷售的重要渠道之一，今天我們非常有幸的邀請(qǐng)到了各位優(yōu)質(zhì)的專家和參展商共同的分享最新的信息，在本次大會(huì)的最開始，有請(qǐng)SIAL China CEO助理李小雷先生致辭。
李小雷：尊敬的各位來(lái)賓，女士們，先生們，大家上午好，我謹(jǐn)代表SIAL China國(guó)際食品展，歡迎大家參與SIAL China電商平臺(tái)招商大會(huì)，首先非常的感謝今天來(lái)現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)精彩分享的各位嘉賓，以及通過(guò)國(guó)內(nèi)國(guó)際直播雙通道參與觀看論壇直播的專業(yè)人士，感謝大家對(duì)SIAL China國(guó)際食品展的關(guān)注和支持。
2020年疫情的爆發(fā)，使得食品電商出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，大家可以觀察到，2020年以來(lái)電商平臺(tái)的用戶數(shù)量增長(zhǎng)的非常的迅速，隨著冷鏈的發(fā)展，新零售電商的崛起等諸多因素共同的助推下，食品電商的規(guī)模有望繼續(xù)的擴(kuò)張，食品電商和其他的細(xì)分品類相比，差異性也很大，食品零售行業(yè)體量巨大，而且電商化的滲透程度非常的高，但是細(xì)分品類之間發(fā)展的特點(diǎn)也各有差異。
休閑食品發(fā)展迅速，市場(chǎng)成熟度高，酒水餐飲這些板塊，以往更加的扎根線下，在新零售融合的新趨勢(shì)下，也在逐步的發(fā)力，數(shù)字化的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，2021年越來(lái)越多的食品的新品也將電商平臺(tái)作為他們的首選平臺(tái)，SIAL China立足全球食品產(chǎn)業(yè)鏈，而電商作為食品產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，也越來(lái)越受到關(guān)注，今年SIAL China展覽面積18萬(wàn)平米，展品覆蓋休閑食品，乳制品，方便食品，肉類食材，果蔬等21大品類，今年歐盟再一次的回歸，成為了我們的榮譽(yù)主賓地區(qū)，國(guó)際產(chǎn)展的面積達(dá)到了去年的3倍，我們今年還特意開始了中歐地理標(biāo)志產(chǎn)品的展示區(qū)，在國(guó)內(nèi)也是首創(chuàng)，歐盟的相關(guān)的負(fù)責(zé)人，也在前二天相關(guān)的論壇上，做了很多的主題發(fā)言。
SIAL China憑借著主辦方全球系列展會(huì)遍布世界的數(shù)據(jù)資源和扎根中國(guó)市場(chǎng)22年的優(yōu)勢(shì)，累計(jì)吸引了全球70多個(gè)國(guó)家和地方的近4萬(wàn)家參展企業(yè)，觀眾來(lái)自全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，覆蓋批發(fā)商，零售商，酒店餐飲等眾多領(lǐng)域，成功的躋身世界三大食品展。SIAL China國(guó)際食品展是一年一度的世界食品全產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì)，已經(jīng)成為世界食品大匯聚的貿(mào)易平臺(tái)，與世界貿(mào)易交流的使者。
隨著消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)洶涌而來(lái)，消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)電商的需求也越來(lái)越迫切，隨著資本的助力的越來(lái)越多品牌的出現(xiàn)，食品電商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化的問(wèn)題越來(lái)越凸顯，企業(yè)需要放眼全球，不斷的打造全球產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，增加自身的競(jìng)爭(zhēng)力，SIAL China國(guó)際食品展，在此次展會(huì)上，通過(guò)10場(chǎng)論壇繼續(xù)釋放SIAL China的四大核心價(jià)值，全球大品牌，中國(guó)大市場(chǎng)，數(shù)字化賦能，思想新高地，為大家?guī)?lái)整個(gè)進(jìn)口食品產(chǎn)業(yè)鏈的思想碰撞。
我們今年也有新的一些舉措，將會(huì)在2021年10月28-30日，舉行SIAL China華南國(guó)際和食品飲料展覽會(huì)，保守的預(yù)計(jì)展覽面積將達(dá)到4萬(wàn)平米，將會(huì)吸引國(guó)內(nèi)外的展商1200家和6500名的專業(yè)人士到場(chǎng)互動(dòng)，這幾天我們也不斷的受到了國(guó)內(nèi)外的展商的報(bào)名和互動(dòng)。
最后祝本次會(huì)議圓滿成功，希望10月底我們?cè)谏钲谙鄷?huì)。
主持人：在本次大會(huì)的最開始請(qǐng)?jiān)试S我為你介紹今天的分享嘉賓，他們是天貓母嬰親子?jì)胪称沸袠I(yè)運(yùn)營(yíng)專家文元；京東零售大商超全渠道事業(yè)群生鮮業(yè)務(wù)部肉禽海產(chǎn)部總監(jiān)楊武先生，歡迎您。湖北栩杰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司首席執(zhí)行官井維旭先生，歡迎您，再次對(duì)今天的嘉賓表示感謝，首先有請(qǐng)?zhí)熵埬笅胗H子?jì)胪称沸袠I(yè)運(yùn)營(yíng)專家文元給我們帶來(lái)百億增量天貓輔零食行業(yè)分享。
文元：大家好，我來(lái)自天貓母嬰親子?jì)胪瘜殞毩闶承袠I(yè)的負(fù)責(zé)人，首先我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，今天在座有多少跟寶寶母嬰相關(guān)的，可能是供應(yīng)鏈，可能是品牌商，或者是想入駐天貓相關(guān)的同學(xué)呢？OK，還是有的。
我今天的介紹主要分三個(gè)部分，第一部分給大家匯報(bào)一下我們?cè)谶^(guò)去一年，在寶寶零食寶寶輔食模塊衍生出來(lái)的特點(diǎn)。未來(lái)2到3年我們對(duì)于整個(gè)嬰童食品的版圖我們的構(gòu)思和想法。第三天貓平臺(tái)不管對(duì)原料商還是品牌商，還是供應(yīng)鏈商資源的一些支持。
首先根據(jù)我們阿里巴巴公布的年報(bào)，母嬰用戶約3億，在中國(guó)整個(gè)母嬰人群基本上都在天貓平臺(tái)，在我們天貓母嬰親子這個(gè)行業(yè)，我們是一個(gè)垂直行業(yè)，面對(duì)0到14歲，跟寶寶孩子相關(guān)的吃穿住行的解決方案，包括運(yùn)動(dòng)、食品等等，以及玩具，成人的潮玩，以及在線教育等等，我們囊括了跟母嬰相關(guān)的方方面面。
重點(diǎn)介紹一下我們嬰童食品板塊的變化，其實(shí)我們提起輔食并不是一個(gè)陌生的行業(yè)，過(guò)去不管是嘉寶或者亨氏都是百年的行業(yè)，因?yàn)槎兑粝M(fèi)者教育等方式的改變，在我們年初的時(shí)候提出整個(gè)嬰童食品行業(yè)，提出1+1+1全面升級(jí)，一份寶寶的主食輔食加寶寶的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，還有寶寶的悠閑時(shí)光，提升輔零食滲透率，我們寶寶的零食超過(guò)100%的增速，跟寶寶相關(guān)的，寶寶的調(diào)味品增速接近1000%。之前大家聽到的是寶寶的米粉，寶寶的果泥，寶寶的泡芙、肉松、食用油，輔食油等都是過(guò)億的品類，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中品牌也發(fā)生很大的變化，我們出現(xiàn)了超級(jí)新銳，在各個(gè)細(xì)分品類都有相應(yīng)的品牌，很多年青的創(chuàng)業(yè)者受到資本的親睞。資本全面的涌入，以及在產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)視角各個(gè)端口，一些新的解決方案加速的過(guò)程。
回望整個(gè)結(jié)果的取得，本質(zhì)上消費(fèi)者的需求我們提供新的解決方案去滿足，營(yíng)養(yǎng)品的零食化，F(xiàn)D豆奶奶酪，以及一些新的形態(tài)，過(guò)去吃的果凍是固體的，現(xiàn)在專門開發(fā)的可以吸的果凍，并且添加維生素益生菌的，廣受歡迎，包括一些新的解決方案，有冰激凌造型，動(dòng)物造型的，媽媽買來(lái)直接可以蒸的，并且可以曬圖的，添加果蔬汁，非常方便健康的食品，把這種分階喂養(yǎng)的理念帶給寶媽。
我們整個(gè)的爆發(fā)依賴于跟消費(fèi)者溝通的形式，過(guò)去一年不管是在小紅書還是抖音都有大量的達(dá)人，媽媽自發(fā)闡述教育的內(nèi)容，跟母嬰相關(guān)的頭部相關(guān)的達(dá)人讓媽媽接觸得到，比如說(shuō)我們有聚劃算的品牌聚集，給新品牌從爆品到單品牌爆發(fā)，再到全品類爆發(fā)的成熟的進(jìn)階模式。
這一頁(yè)是我們過(guò)去一年的成果，可能原先在我們行業(yè)，過(guò)億的只有嘉寶和亨氏，比如說(shuō)寶寶饞了，爺爺?shù)霓r(nóng)場(chǎng)等等，反映出來(lái)整個(gè)市場(chǎng)的容量非常大，每個(gè)品牌都可以在這個(gè)市場(chǎng)中有一席之地。
我們回望我們會(huì)發(fā)現(xiàn)寶寶的零食市場(chǎng)還是面臨很大的增長(zhǎng)空間，我們跟發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我們跟奶粉的配比可能只有1/10，未來(lái)空間很大，輔食天貓的買家已經(jīng)超過(guò)1000萬(wàn)，包括我們零食的買家數(shù)都是將近200%以上的增長(zhǎng)，更多的媽媽在天貓想要找到符合她們的產(chǎn)品，尿布買家已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)，我們這個(gè)行業(yè)過(guò)去一年，零食、調(diào)味品新客占比超90%。
所以我們今天1+1全面升級(jí)，我們會(huì)對(duì)0到6歲的寶寶提供全方位的營(yíng)養(yǎng)解決方案，包括兒童奶粉，我們會(huì)在這里面進(jìn)行布局，比如說(shuō)寶寶的主食，我們有寶寶饅頭，寶寶面粉，包括我們的鱈魚，都市輔食倡導(dǎo)的包子面條，未來(lái)都會(huì)以寶寶的標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)在大家面前。
未來(lái)3年我們可以做到100億的品量，僅僅超過(guò)20個(gè)億的品牌，這樣是有足夠流量大的市場(chǎng)，我們今天主要想介紹的是我們的招商，今年年初已經(jīng)看到，對(duì)于門檻是降低了，我們減化了規(guī)則，只要符合基本的要求就可以在天貓開店，目前我們比較歡迎的是寶寶面條，胚芽米，寶寶調(diào)料，都是超過(guò)200%的增長(zhǎng)，另外奶酪、奶片，果汁飲品相對(duì)來(lái)說(shuō)是剛剛起步，寶寶奶酪市場(chǎng)，像奶酪博士這樣的昕銳品牌，新希望集團(tuán)也有剛剛?cè)腭v天貓的，寶寶的糖果，寶寶糖，包括維生素的，寶寶的飲品，我們?cè)贜F賽道專門推出適合寶寶飲用的飲料，寶寶素食和營(yíng)養(yǎng)餐，提供一個(gè)月甚至一周成熟的，媽媽回來(lái)半加工直接可以成型的，這也是為什么我們這個(gè)行業(yè)每年100%增長(zhǎng)的信心。我們非常歡迎有這樣的供應(yīng)鏈和取得這樣賽道的專家積極的進(jìn)行溝通。
這是天貓旗艦店入駐試運(yùn)計(jì)劃，陸續(xù)可以看到我們針對(duì)于今年?duì)I商環(huán)境的改造，對(duì)于商家成本降低的措施，包括一些數(shù)據(jù)的開放等等，這些都可以實(shí)實(shí)在在的降低門檻，降低成本的。
大家都非常困惑，我們知道這是一個(gè)好賽道，怎么研發(fā)合適的新品，天貓可以提供新品創(chuàng)新的全面的解決方案，我們3億的人群，我們有創(chuàng)意中心，可以給到大家仿真的測(cè)試，包括我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)模塊都有成熟的解決方案給到大家。
大家比較關(guān)注的是奶粉，我們有打包組成的成長(zhǎng)禮盒，在線下我們很多的三甲醫(yī)院，商場(chǎng)機(jī)場(chǎng)都有我們的母嬰室，我們有品牌CP聯(lián)合。
剛才我們提到的，整個(gè)進(jìn)來(lái)以后營(yíng)銷升級(jí)，其實(shí)有一條進(jìn)階之路的，新品的孵化、爆款打造，再到獨(dú)立撐起一個(gè)品牌營(yíng)銷活動(dòng)，基于消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，可以提供全面的解決方案，這是我們?nèi)ツ旰献鞯囊粋€(gè)寶寶禮盒，有機(jī)鮮胚芽米。
行業(yè)支持，其實(shí)在內(nèi)部的搜索詞，會(huì)把內(nèi)部的大詞進(jìn)行開放，把一些品類進(jìn)行前期的導(dǎo)航，可以快速的把流量給到一些想要培養(yǎng)的，在超級(jí)品類日，一個(gè)一個(gè)品牌擊穿，包括雙王直播滲透，我們注重消費(fèi)者體驗(yàn)，我們會(huì)聯(lián)合螞蟻鏈，通過(guò)鏈上的技術(shù)，把生長(zhǎng)環(huán)節(jié)的每一部還原到消費(fèi)者身上，消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)看到生產(chǎn)情況，30天無(wú)憂退換貨，包括順豐配送送貨上門，服務(wù)高凈值客戶，包括產(chǎn)品工具的支持，比如說(shuō)TMIC新品，新客策、UD回流。
綜上所述，很多資本已經(jīng)關(guān)注到我們，大家可以盡早進(jìn)入我們的賽道，一起引領(lǐng)這個(gè)賽道，給到消費(fèi)者更高質(zhì)量的服務(wù)，大家如果針對(duì)我們天貓這個(gè)品類有任何招商的問(wèn)題可以加到這個(gè)群里面，大家掃一下。不僅僅是食品相關(guān)的，還有內(nèi)幕相關(guān)的都可以，大家記得進(jìn)群備注一下。
謝謝大家，我今天的分享到這里結(jié)束，希望大家以后經(jīng)常聯(lián)系，謝謝。
主持人：謝謝，有請(qǐng)文元總?cè)胂妥?，非常感謝，接下來(lái)有請(qǐng)京東零售大商超全渠道事業(yè)群生鮮肉類部總監(jiān)楊武先生登臺(tái)，為我們分享京東生鮮助力農(nóng)副產(chǎn)品電商化轉(zhuǎn)型。
楊武：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位企業(yè)家朋友們，大家上午好，我是來(lái)自京東生鮮，我叫楊武，很榮幸和大家分享一下京東生鮮這幾年的發(fā)展歷程，也希望更多的品牌方入駐到京東生鮮，我相信我的這個(gè)賽道會(huì)比母嬰更熱，因?yàn)樗歉采w大家生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，日常的一日三餐，生鮮也是各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭熱爭(zhēng)的一塊寶地。
京東集團(tuán)有八大業(yè)務(wù)板塊，像科技，物流，健康，包括保險(xiǎn)，產(chǎn)法和國(guó)際化的業(yè)務(wù)，以及工業(yè)品，我們京東集團(tuán)最新的定位是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)和服務(wù)的企業(yè)。這是我們整個(gè)京東集團(tuán)的布局，京東生鮮是國(guó)內(nèi)整個(gè)生鮮行業(yè)的領(lǐng)跑者之一，2020年的整體的增速達(dá)到了100%，各個(gè)品類的增長(zhǎng)全部的領(lǐng)先同行業(yè)，2016年成立至今，年復(fù)合增長(zhǎng)率也達(dá)到了100%，和我們合作的品牌方和供應(yīng)商，已經(jīng)超過(guò)了13萬(wàn)家，全國(guó)直采的地方已經(jīng)超過(guò)了50個(gè)，我們京東生鮮在整個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，我們想打造F2T的生鮮供應(yīng)，就是從產(chǎn)業(yè)的源頭到您的餐桌，是以產(chǎn)銷一體化的供應(yīng)鏈打造，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的上新。
讓顧客吃到更新鮮的產(chǎn)品，我們?nèi)痰钠房氐墓芾恚覀兯械钠房厥侨湕l的介入，最后是快速直達(dá)的用戶，有高效的物流211的服務(wù)，還有精準(zhǔn)的觸達(dá)用戶的營(yíng)銷方式。在品類的發(fā)展的方面，京東生鮮致力于打造生鮮一體化的電商平臺(tái)，包括我們的水果蔬菜，肉禽蛋，冷品，包括今年最熱的快手菜半成品，都是我們發(fā)展的重點(diǎn)。冷凍冷菜的食品在2020年的增長(zhǎng)接近120%，牛羊肉接近80%，我們今年突破了7天短保的鮮牛奶，我們?cè)诤罄m(xù)的其他的地區(qū)也都會(huì)開放，我們和線下的餐飲門店像海底撈，西貝都有深度的合作，在疫情期間幫助他們解決了很大的困難。
除了全品類的發(fā)展，我們也是全渠道的發(fā)展，我們還有微信的渠道，線下門店的NFRESH，包括我們的會(huì)員店，可以把這些渠道全部的打通，我們希望在各個(gè)方面全速的發(fā)展，我們有全球的布局，從品控到中間的加工，運(yùn)輸，最后到消費(fèi)者的餐桌，保障用戶最終優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，包括我們強(qiáng)大的物流的系統(tǒng)，我相信各位都在京東有過(guò)不止一次的購(gòu)物體驗(yàn)，京東買的東西知道什么時(shí)候送到，時(shí)效性非常的好，大家可以體驗(yàn)一下京東生鮮的產(chǎn)品，也是非?？斓目梢运偷侥氖种小?br>
京東直采的項(xiàng)目，也是我們一直在堅(jiān)持的項(xiàng)目，希望通過(guò)京東生鮮讓顧客吃到全球最好的東西，我們采購(gòu)的都是最明星的單品，智利的車?yán)遄?，也是今年銷售最大的一個(gè)渠道，泰國(guó)的榴蓮，澳洲的牛肉等等，都是和原產(chǎn)地直采，沒(méi)有中間商，讓消費(fèi)者買到最新鮮的產(chǎn)品。
京東生鮮也和全球的品牌方有深度的合作和共建，像正大，安家，和上鮮，德青源都是非常密切的合作的關(guān)系，我們的目的就是中國(guó)的消費(fèi)者在京東生鮮買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更放心的產(chǎn)品。除了品牌的合作，我們京東也是在和社會(huì)各界有著積極的合作，包括和主產(chǎn)區(qū)的一些品牌，我們的扶貧，我們的精心的助農(nóng)計(jì)劃，也是得到了當(dāng)?shù)卣罅Φ闹С郑〉昧朔浅：玫某晒瑤椭r(nóng)產(chǎn)品的上新，讓全國(guó)的消費(fèi)者買到更好的農(nóng)產(chǎn)品。
我們上個(gè)月和中國(guó)肉協(xié)討論牛排的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，和烘焙都會(huì)有密切的合作，讓細(xì)分的品類能夠很好的成長(zhǎng)，保證我們的信息技術(shù)是最先進(jìn)的，這是我們的企業(yè)的合作方面。說(shuō)到京東生鮮一定是冷鏈的布局，目前全國(guó)冷鏈的覆蓋率高達(dá)83%，占據(jù)全國(guó)領(lǐng)先的地位，宅配覆蓋的城市達(dá)到了323個(gè)，我們的倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)到了40萬(wàn)平米以上，我們的核心程度覆蓋了26，我們還會(huì)通過(guò)三個(gè)方面繼續(xù)的加強(qiáng)，一個(gè)是時(shí)效性，不斷的提升全國(guó)211時(shí)效的覆蓋城市的比例，希望更多的人上午下單，晚上吃到京東生鮮的產(chǎn)品，我們不斷的改善送倉(cāng)和干線運(yùn)輸?shù)哪芰?。第三個(gè)是特品的能力，包括我們七天短保的鮮牛奶和肉制品，京東冷鏈?zhǔn)嵌鄬痈采w的，所有的冷鏈京東物流都是可以滿足的。
剛才是整個(gè)冷鏈覆蓋的范圍，通過(guò)干線運(yùn)輸?shù)哪芰Γ粩嗟募訌?qiáng)。冷鏈倉(cāng)對(duì)品牌的要求是很大的，通過(guò)京東的干線運(yùn)輸直接送到全國(guó)的幾十個(gè)倉(cāng)，我們的倉(cāng)儲(chǔ)的能力，從冷藏冷凍到深冷，我們整體的日訂單的處理量超過(guò)了百萬(wàn)，我們有19個(gè)冷鏈倉(cāng)，我們還在不斷的加強(qiáng)專業(yè)化的能力，包括通過(guò)我們的大數(shù)據(jù)信息化不斷的優(yōu)化整體全鏈路物流的成本，提升我們的效率。這個(gè)效率的提升也會(huì)大大的降低品牌方在整個(gè)冷鏈物流上的成本，常溫的物流已經(jīng)被壓的很低了。
在京東生鮮我們的紅線就是品質(zhì)，也是我們的標(biāo)準(zhǔn)最高的，我們希望在京東買生鮮的用戶，收到的商品一定是最優(yōu)質(zhì)的，我們要做原產(chǎn)地項(xiàng)目，就是為了從源頭把控產(chǎn)品的質(zhì)量，有一些蔬菜水果要求二次分裝加工，我們也是做了一些實(shí)力最強(qiáng)的供應(yīng)商。包括流通渠道，整個(gè)生鮮的冷鏈布局，這些產(chǎn)品在冷鏈的運(yùn)輸部分會(huì)產(chǎn)生任何的問(wèn)題，一旦出現(xiàn)了質(zhì)量的問(wèn)題，我們會(huì)有專業(yè)的客服的團(tuán)隊(duì)為大家解決，我相信大家買東西，售后不是您的顧慮，我們一定會(huì)第一時(shí)間幫助您解決問(wèn)題，我們希望不耽誤您對(duì)商品的使用。我們有自己獨(dú)立的生鮮實(shí)驗(yàn)室，會(huì)定期的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽檢，確保我們的產(chǎn)品安全，最終的目的是保證食品的安全。
京東生鮮是有著整個(gè)京東集團(tuán)里最優(yōu)質(zhì)的用戶，因?yàn)槲覀兦懊孀隽撕芏嗟呐Γ际菫榱吮Ｕ腺|(zhì)量，我們目前整個(gè)的生鮮用戶的數(shù)量，一二線的城市達(dá)到了67.4%，生鮮的年復(fù)合用戶的增長(zhǎng)率達(dá)到了53%，PLUS用戶占比超過(guò)了60%，再有一個(gè)家庭用戶的占比是76.5%，家庭用戶是整個(gè)消費(fèi)里面的核心的用戶，也是最有錢的一幫用戶。
前面介紹了一下整個(gè)京東生鮮的用戶，包括我們冷鏈的一些情況。在渠道的方面，我們是打通過(guò)全鏈路的，線上的話，我們和快手有合作，包括一號(hào)店，線下做了很多像沃爾瑪也是我們的戰(zhàn)略合作，我們的永輝，步步高，京東便利店，都是線上線下打通。包括O2O的渠道，可以實(shí)現(xiàn)到家的服務(wù)，還有我們的物競(jìng)天擇也可以選擇我們的服務(wù)，在線上可以買到您想買的產(chǎn)品，我們的目的是把整個(gè)的銷售鏈路打通，讓顧客可以買到京東比較好的產(chǎn)品。
線上的渠道我和大家簡(jiǎn)單的說(shuō)明一下，像我們有京東的極速板，今年針對(duì)極速板還有特別優(yōu)惠的招商活動(dòng)，我們的一號(hào)店，還有七鮮APP，和抖音也有200億的戰(zhàn)略合作，包括微信渠道，一直是我們的入口。京東用戶可以在京東購(gòu)買到需要的商品，線上的渠道，我們和沃爾瑪，永輝，包也在建立京東的門店，還有品牌的門店。我們從前年的雙十一開始，和海底撈的600多家門店線上線下的打通，銷售它的餐飲的零售化的產(chǎn)品，我們?nèi)ツ瓴惋嬄?lián)盟的建立，到今年的10月份餐飲聯(lián)盟峰會(huì)的發(fā)布，我們前后和一萬(wàn)個(gè)門店全部是線下餐飲打通線上線下的鏈路。我們重點(diǎn)是線下門店的合作，如果在座的各位有自己的門店的話，可以和我們深入的合作。線下門店覆蓋的范圍和密度要大于大的商超，這樣子可以把全域的營(yíng)銷全部的搭建起來(lái)，不光是在主干的銷售，在您去吃飯的時(shí)候，也可以看到京東，也可以在京東買到所在餐廳的商品，而且可以很快的收到。
這是我們的整體O2O的建設(shè)，大家可以看到在京東搜索，可以搜到和京東合作的門店，可以實(shí)現(xiàn)2小時(shí)達(dá)的服務(wù)，包括全城購(gòu)的渠道的入口，我們京東主站各個(gè)流量主要的入口，大家可以體驗(yàn)一下，我們的覆蓋范圍會(huì)越來(lái)越廣。前面說(shuō)到目前京東生鮮和渠道方面的建設(shè)，下面是我們?cè)跔I(yíng)銷方面的一些布局。
其實(shí)每年我們最大的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，第一個(gè)是年貨節(jié)，時(shí)間周期比較長(zhǎng)，馬上要開始的618，包括剛過(guò)完的517的，以及9月份的超市生鮮慶，雙十一的活動(dòng)，這些都貫穿我們?nèi)辏覀兩r在每一個(gè)月的節(jié)點(diǎn)也會(huì)有自己品類的活動(dòng)，在專項(xiàng)的品牌的方面，我們最知名的京東的商超的項(xiàng)目，我們今年最新打造了全城購(gòu)的項(xiàng)目，讓全渠道的業(yè)務(wù)可以更快速的成長(zhǎng)起來(lái)，包括京東的大牌的秒殺日，品牌的閃購(gòu)，都是為了讓和我們合作的品牌方可以做全渠道的營(yíng)銷。
這是我們品牌會(huì)員的搭建，通過(guò)京東的算法，可以對(duì)人群進(jìn)行分析圈粉，搭建品牌會(huì)員的一個(gè)通路，只要是在京東購(gòu)買的，不管是主干信息，還是戶外的廣告，經(jīng)過(guò)數(shù)房的二次加工，投放時(shí)候可以更精準(zhǔn)的圈選人群，下面會(huì)有具體的產(chǎn)品的工具，這個(gè)就是我們的全域的廣告的媒體，除了廣告之外，像京東的展位，京東的直投，站內(nèi)的廣告有京東快車，精搜客，精挑客等等，這些廣告都會(huì)有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，讓所有的投放更精細(xì)化，所有的數(shù)據(jù)更可視化，讓大家的產(chǎn)出的效果更高。包括和大促的合作，品牌日的合作。
最后是我們招商的聯(lián)系方式，大家可以拍一下照，我們下面會(huì)有招商的同事，還做了一個(gè)面對(duì)面的建群，我們的群是0618，大家如果有需要溝通的話，可以進(jìn)行溝通。剛才我提到的京東的極速板，針對(duì)這次的招商會(huì)有一個(gè)特殊的支持，農(nóng)產(chǎn)品的扣點(diǎn)只有1%，而且可以減免平臺(tái)費(fèi)，最后是我們京東生鮮致力打造成為消費(fèi)者最信賴，首選的品質(zhì)生鮮電商平臺(tái)。謝謝大家。大家可以掃描我們的二維碼，會(huì)后大家如果有詳細(xì)的咨詢，可以找我們招商的同事。
謝謝大家。
主持人：非常的感謝，接下來(lái)我們有請(qǐng)湖北栩杰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，首席執(zhí)行官井維序先生登臺(tái)，為大家?guī)?lái)京東平電商化運(yùn)營(yíng)技巧分享。
井維序：尊敬的品牌領(lǐng)導(dǎo)及在座的各位商家大家上午好，今天很榮幸在這里分享京東平臺(tái)電商線上化運(yùn)營(yíng)的技術(shù)分享，相信在座的商家已經(jīng)進(jìn)入京東平臺(tái)入駐運(yùn)營(yíng)的專家，或者正在有想法線上運(yùn)營(yíng)的商家。
我們栩杰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家專著于食品電商營(yíng)銷的科技型企業(yè)，這是我們公司的分布情況，接下來(lái)講的是爆品的策略和打造，爆品也稱之為爆款，就是在銷售產(chǎn)品當(dāng)中銷量很高的產(chǎn)品，放在行業(yè)當(dāng)中爆款無(wú)非就是品牌，比如說(shuō)我們買零食的時(shí)候第一反應(yīng)就是良品鋪?zhàn)舆@些，斷代就是在現(xiàn)有這類產(chǎn)品當(dāng)中，無(wú)論是從品牌質(zhì)量還是從定位還是好評(píng)還是口碑方面，都是占據(jù)領(lǐng)先位置，很難被復(fù)制的。
以上是對(duì)爆品宏觀的理解，可能我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常暢銷的商品也達(dá)不到斷代，可能他們現(xiàn)在獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，高性價(jià)比的賣點(diǎn)，極致的服務(wù)，營(yíng)銷的策略，總之能夠得到顧客認(rèn)可的產(chǎn)品必然有它的過(guò)人之處，客戶需要什么？我們的產(chǎn)品能夠給客戶帶去什么？客戶評(píng)什么看中我們的產(chǎn)品，顧客考慮我們的什么產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品能否被大多數(shù)消費(fèi)者所接受。當(dāng)我們考慮明白，考慮清楚這5個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，或者能夠讓消費(fèi)者能夠認(rèn)同，而不是說(shuō)我們賣家一廂情愿的時(shí)候，相信我們的產(chǎn)品就是離爆品更近一步了。
大家都知道二八定律，可以看一下這張圖片，全店SKU數(shù)量39個(gè)，爆品數(shù)量1個(gè)，爆品流量占比78.56%，爆品銷售52.85%，全店鋪各個(gè)平均客單價(jià)59元左右，爆品客單價(jià)19.9元，我們可以看出來(lái)，爆品在自然搜索排名中會(huì)比較靠前，所以承擔(dān)著店鋪引流的重要功能。爆品是店鋪完成銷售額的重要因素，店鋪的層級(jí)一般是靠爆品支撐的，之所以能夠成為爆款爆品，以后是選品得當(dāng)，我們選對(duì)了產(chǎn)品就等于成功了80%，產(chǎn)品有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)而不消費(fèi)者親睞，整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率，一般的高低的取決于爆品的轉(zhuǎn)化。從某種程度來(lái)講爆品還承載著支撐品牌賦能的功能。
在線上做品牌無(wú)非經(jīng)歷4個(gè)時(shí)期，第一個(gè)導(dǎo)入期、第二成長(zhǎng)期，第三成熟期，第四衰退期，每個(gè)時(shí)期都是畢竟之路。當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展到X點(diǎn)時(shí)，我們希望通過(guò)廣告搜索，優(yōu)化等方式獲取更大的流量，但我們很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售與銷量的出現(xiàn)不同步的現(xiàn)象，銷售增長(zhǎng)速度往往低于流量的增長(zhǎng)，我們把這個(gè)稱之為空窗期，又叫瓶頸期，很多失敗的爆款就是這個(gè)階段，對(duì)內(nèi)優(yōu)化內(nèi)功，主要包括主題、標(biāo)題，視覺(jué)等，以及提升流量的精準(zhǔn)度，對(duì)外則通過(guò)超值的促銷贈(zèng)品引誘的形式，通過(guò)壓縮利潤(rùn)給消費(fèi)者帶來(lái)更高值的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品從X點(diǎn)經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的摸索和優(yōu)化到達(dá)外點(diǎn)的時(shí)候，商品會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，并且獲得更大相對(duì)穩(wěn)定的流量，銷售中往往大大超過(guò)預(yù)期，在此階段我們需要做的，做好供應(yīng)鏈，物流客戶服務(wù)，評(píng)價(jià)等工作，將該產(chǎn)品的流量最大化，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流量的最大化，產(chǎn)品達(dá)到這點(diǎn)的時(shí)候進(jìn)入衰退期，這個(gè)時(shí)候往往需要培養(yǎng)下一個(gè)爆款，或者對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)。從2016年新品的共享單車為例，引來(lái)大量的競(jìng)爭(zhēng)者，從而進(jìn)入擴(kuò)張期，對(duì)硬件的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)出，各個(gè)公司一方面優(yōu)化產(chǎn)品，摩拜增加了鏈條單車的投放率，OFO推出掃碼功能，大量的補(bǔ)貼，摩拜的紅包和5元的月卡服務(wù)，用戶習(xí)慣的養(yǎng)成，氛圍的形式，回顧美團(tuán)等爆品都有這個(gè)思路。
首先選出有潛質(zhì)的爆款，優(yōu)化點(diǎn)擊率，然后轉(zhuǎn)化率，最后是打開流量的入口，以橙子為例，在消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)會(huì)面臨大量可供選擇的產(chǎn)品，但是往往只會(huì)選擇少部分吸引他們注意力的商品去做進(jìn)一步的了解，對(duì)于賣家而言，讓產(chǎn)品展現(xiàn)在顧客面前，并且讓顧客點(diǎn)擊是主要的，一般寫文案的時(shí)候，會(huì)使用自己熟悉的詞匯，關(guān)注商品用途，而并非羅列功能，即使我們想出來(lái)一個(gè)很長(zhǎng)的產(chǎn)品功能清單，用戶不一定感興趣，因?yàn)榱谐鲩L(zhǎng)串的功能名稱，用戶只想知道這個(gè)產(chǎn)品能夠做什么，有什么用，根本不會(huì)在乎這個(gè)名稱起的怎么樣，使用用戶語(yǔ)言，而非專業(yè)的語(yǔ)言，一般不會(huì)想客戶是否了解這個(gè)詞匯，用戶不懂這個(gè)行業(yè)或者專業(yè)的用詞，用戶直接對(duì)話，禁用第三人稱，直接提到用戶和公司，如果使用您或者我們，則會(huì)讓客戶更有親近感。
這是不同年齡階段的心理分析，這一頁(yè)是跟消費(fèi)者的關(guān)注度，他們所關(guān)心問(wèn)題的一個(gè)占比，挖掘賣點(diǎn)的占比，性價(jià)比實(shí)惠裝，新鮮度怎么樣？一定要在標(biāo)題或者詳情頁(yè)上體現(xiàn)出來(lái)，讓消費(fèi)者一目了然能夠找到自己想要的。
視覺(jué)分4個(gè)步驟，引起注意留住顧客，提升興趣確認(rèn)需求，建立信任，消除疑慮，替顧客做決定，前三屏決定了顧客是否購(gòu)買產(chǎn)品，客戶需要什么？如何讓消費(fèi)者滿意接受，情感的展示，為什么購(gòu)買？給消費(fèi)者的一個(gè)保障，給消費(fèi)者一個(gè)利馬買的理由，比如說(shuō)最后一天，比如說(shuō)這個(gè)新老包裝替換，客價(jià)秒殺，最重要的還是一個(gè)流量，經(jīng)過(guò)前三步，我們將爆款鎖定，并將轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在較高水平，接下來(lái)就是將流量最大化，京東的流量主要分為搜索驅(qū)動(dòng)型、活動(dòng)驅(qū)動(dòng)型，廣告驅(qū)動(dòng)型，以及綜合發(fā)展4種類型。
京東的流量入口是通過(guò)以下5個(gè)端口產(chǎn)生的，下面這一頁(yè)是京東流量的主要來(lái)源渠道。
京東明星單品的流量特征，無(wú)論是京東自營(yíng)還是POP明星單品，相對(duì)于非爆品而言，流量轉(zhuǎn)化很高，搜索流量相對(duì)穩(wěn)定，搜索活動(dòng)付費(fèi)中，流量有一種或幾種構(gòu)成，明星單品僅次于爆品之下。
這一張是流動(dòng)自營(yíng)和POP流量的區(qū)分，這一個(gè)是京東搜索近幾年發(fā)生的變化，主要體現(xiàn)4個(gè)方面，京東非常注重客戶體驗(yàn)度的，第一個(gè)是京東負(fù)五主張權(quán)重塑型，第二是京東廣告權(quán)重塑型，第三是千人千面，第四是商家分層，這是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，這是一個(gè)千人千面，京東的一個(gè)個(gè)性的系統(tǒng)，京東對(duì)商家的分層也是按照銷售額來(lái)劃分不同的流量，這是活動(dòng)型分類的一些流量，這是京東付費(fèi)流量的展現(xiàn)入口，比如說(shuō)京東展位，京東快車，還有購(gòu)物觸點(diǎn)等一些展示入口。
下面講一下運(yùn)營(yíng)案例的效果展示，前三屏非常重要的，一定要在家三屏留住顧客，所以說(shuō)你的海報(bào)一定要漂亮，這是一些產(chǎn)品圖片的拍攝，這是我們公司運(yùn)營(yíng)的一些京東特賣榜的排名情況，這是京東后臺(tái)APP的一個(gè)截圖，都是日銷售額的截圖，這是京東快車付費(fèi)推廣的一個(gè)截圖展示，因?yàn)槲覀児净綪K的都是10年電商經(jīng)驗(yàn)的，整體的ROA的轉(zhuǎn)化會(huì)超越平臺(tái)的最高值，左邊的這個(gè)圖片全年的銷售額在2000萬(wàn)左右，主要也是肉禽蛋方面的，這是一個(gè)冰激凌的直播畫面，這是中秋節(jié)的一個(gè)水產(chǎn)的直播畫面。
一站式全托管服務(wù)，我們推出4個(gè)模式，我們所有的模式都是跟商家共同進(jìn)退包銷的模式，對(duì)于500到幾千萬(wàn)以上的項(xiàng)目推出超級(jí)VIP定制服務(wù)，是從18萬(wàn)到50幾萬(wàn)之間。
京東平臺(tái)，我們作為京東官方的合伙人，幫大家免費(fèi)進(jìn)行平臺(tái)的入駐，左邊是平臺(tái)入駐的一些材料，下面是針對(duì)于不同的商家提供材料的說(shuō)明，右邊是我的微信，對(duì)于這個(gè)平臺(tái)入駐方面，或者說(shuō)運(yùn)營(yíng)方面有需要的下面可以加一下微信再去聊。
謝謝大家。
主持人：到目前為止我們今天上午的電商平臺(tái)招商大會(huì)暫且告一段落了，活動(dòng)的最后我們感謝所有的演講嘉賓，感謝今天現(xiàn)場(chǎng)蒞臨的所有領(lǐng)導(dǎo)，感謝所有的工作人員，感謝你們，讓我們2022年再見。
日期：2021-05-20
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