吉拉德（Joe Girard）35歲破產(chǎn)，走投無路之下去做了一名汽車銷售員。當(dāng)時(shí)，他跑遍了各大汽車經(jīng)銷店，以求得一份工作。最后，一位銷售經(jīng)理告訴他，“其他的銷售人員不希望多增加人手，因?yàn)槟菍⑹?lsquo;蛋糕’的份額更小。我每增加一位銷售員，就必定會(huì)減少他們向走進(jìn)汽車展廳的客戶推銷的機(jī)會(huì)。”所以，吉拉德沖動(dòng)地說，“好的，沒問題。我不向那些走進(jìn)展廳的顧客銷售汽車。我會(huì)去找顧客。”
然而，第一天上班他就很快意識(shí)到，自己去找顧客比他想象的要困難得多。起初，他從當(dāng)?shù)仉娫挷局兴合铝藘身搨€(gè)人電話聯(lián)系表，并向列表中的人打電話。然后，他想起企業(yè)會(huì)購(gòu)買卡車，所以他又撕下了兩頁商用電話聯(lián)系表。他打了整整一天的電話，但一無所獲。
那天傍晚時(shí)分，其他銷售人員已經(jīng)下班后，吉拉德獨(dú)自一人待在汽車展廳里。一位顧客走了進(jìn)來，吉拉德打量著他，覺得有機(jī)可尋。其他人都走了，所以他也算不上違背承諾。
吉拉德做成了這筆生意。正因?yàn)榇耍靡韵蚰俏讳N售經(jīng)理借到了10美元，買了一袋食物帶回去給妻兒吃。他就這樣開始了自己的事業(yè)。
但是他知道，這種漫無目標(biāo)地打電話，以圖偶然發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方式非常低效。他需要找到方法來招徠顧客。正如他在其著作《如何將任何東西賣給任何人》中所述，“你能取得的最大優(yōu)勢(shì)是，找到一種接近顧客并向顧客銷售的好方法。”但漫無目標(biāo)地打電話并不是一種有效的方法。
吉拉德成為汽車銷售員后不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單（Mass cards）是一道標(biāo)準(zhǔn)的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認(rèn)真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少?gòu)埖哪兀克岢隽诉@個(gè)疑問，“那只不過是經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，”葬禮承辦者告訴他。
簡(jiǎn)單而高效的“250定律”
不久以后，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客銷售了一部汽車。完成交易后，他向這位顧客詢問一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者。“大約250名，”對(duì)方答道。
此時(shí)，一個(gè)念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律，他可以運(yùn)用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。
這條規(guī)律便是：大多數(shù)人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請(qǐng)參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規(guī)律非常簡(jiǎn)單，但它真的非常有效。
我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強(qiáng)化與顧客的關(guān)系，公平地對(duì)待他們，并滿足他們的需求—將會(huì)使銷售工作容易許多。
對(duì)吉拉德而言，這只不過是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲：假如你遇到的顧客當(dāng)中，通常有半數(shù)與你做成生意，而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客，那么你每個(gè)月將做成50筆生意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會(huì)提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。
“可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購(gòu)買頻率和數(shù)量不變，你的銷售額也將逐步攀升。”
將滿意顧客變成推薦人
顯然，不論你做的是大生意，例如涉及的金額達(dá)數(shù)百萬美元，或者只是向社區(qū)中的顧客進(jìn)行一次性的銷售，“250定律”都是可行的。
但是，該規(guī)律存在一個(gè)更為重要的因素。一位滿意的顧客可以給你推薦其他的顧客，從而大大縮短你的銷售周期。每位顧客都有一定的影響圈，其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著當(dāng)新的潛在顧客到來，并詢問誰是吉拉德時(shí)，他們已經(jīng)具備了做你的準(zhǔn)顧客的資格，甚至已經(jīng)準(zhǔn)備好要買你的東西了。
但是，為了將滿意的顧客轉(zhuǎn)變成推薦人，吉拉德意識(shí)到他必須采取行動(dòng)。他必須培養(yǎng)并維持與顧客的關(guān)系。
例如，在售出一輛汽車幾周后，他會(huì)電話聯(lián)系買主，詢問汽車的使用狀況如何。“你可能會(huì)認(rèn)為這是自找麻煩，”他說，“但對(duì)我而言，這是在尋找和確保未來的銷售機(jī)會(huì)。”即使這位顧客真的遇到問題，吉拉德也希望了解相關(guān)情況，以便找到相應(yīng)的解決辦法。
此外，吉拉德每月都會(huì)向其客戶名單上的每個(gè)人寄送慰問卡。例如，在一月份，他會(huì)向每位顧客寄送新年賀卡。他會(huì)在卡上寫上“I like you”（我喜歡你），并簽上自己的名字。他也會(huì)貼上帶有他所服務(wù)的經(jīng)銷商的名字和地址的標(biāo)簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開卡片，看看其中的內(nèi)容，并看到他的名字和微笑，而不會(huì)像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因?yàn)樗溃@些顧客最終會(huì)需要換新的汽車，他希望那時(shí)他們的腦海里會(huì)首先想到這個(gè)名字：吉拉德。
